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【砍柴網(wǎng)推薦】，“酒類行業(yè)正在步入艱難的轉(zhuǎn)型期，專賣店將在未來幾年大片倒閉。”這顯然是行業(yè)里的另一個很重要的變化，“酒快到”也許能為消費者增加諸多便利，但酒仙網(wǎng)得先考慮如何解決專賣店的盈利問題—正是網(wǎng)絡(luò)帶來的價格透明讓專賣店失去了生存的空間。

從區(qū)域性品牌、平臺電商到限制三公消費帶來的機會，酒仙網(wǎng)幸運地抓住了每個重要的節(jié)點，它會把握住下一次機會嗎?

盡管銷量快速增長的紅酒吸引了更多的目光，但白酒在中國依然是一個巨大的市場，在所有酒類的銷售額中占到將近70%的比例。

過去的十年是白酒業(yè)的黃金十年，這其中當(dāng)然少不了政府的貢獻—讓它產(chǎn)生了些許泡沫，而在禁止三公消費之后，未來得及準(zhǔn)備的白酒公司們一下子跌入寒冬。2013年，白酒成為表現(xiàn)最差的股票板塊，A股的前10大跌幅中，白酒股就占了4個。

對于以白酒為主的電子商務(wù)網(wǎng)站酒仙網(wǎng)來說，這一切卻是巨大的機會。

2014年4月2日，酒仙網(wǎng)宣布獲得兩輪共4.25億元投資的消息，分別是2013年底1.65億元的D輪融資和2014年3月的2.6億元的E輪融資。對于酒仙網(wǎng)的投資方來說，白酒是為數(shù)不多的可以支撐獨立電商生存的行業(yè)之一，而且和京東這樣的大平臺之間的直接競爭并不是很多。

當(dāng)然，酒仙網(wǎng)自身的快速增長也是投資人愿意繼續(xù)加碼的原因。2013年雙11酒仙網(wǎng)完成銷售額2.2億元。郝鴻峰不愿意透露2013年的銷售額，2012年酒仙網(wǎng)的銷售額超過15億元。更好的成長速度也正是郝鴻峰在2009年開始做電子商務(wù)的主要原因，他想通過電子商務(wù)把公司的規(guī)模做上去。

做酒仙網(wǎng)之前，郝鴻峰的百世酒業(yè)公司是山西最大的白酒代理公司，2008年，在傳統(tǒng)白酒行業(yè)做了十多年代理的百世酒業(yè)年銷售額才超過10億元。像大多數(shù)的電商一樣，郝鴻峰想做的是從酒企直接采購，直接銷售給消費者，降低酒水銷售流通成本，保證品質(zhì)的同時，以價格優(yōu)勢擴大市場。“一般而言，酒仙網(wǎng)的價格相對于實體店，白酒能低20%。”傳統(tǒng)白酒渠道是代理層層加價，每一級至少加價20%。

這個模式存在的前提是爭取到上游酒企的支持，拿到最低的出廠價。郝鴻峰做傳統(tǒng)酒業(yè)的經(jīng)歷，為酒仙網(wǎng)提供了最初的資源。不過，傳統(tǒng)代理商所能涉及的品類有限，酒仙網(wǎng)需要尋找更多的上游資源，尤其是茅臺和五糧液這樣的大品牌。但當(dāng)時茅臺、五糧液等大品牌幾乎是賣方市場，傳統(tǒng)渠道的最高級別代理商往往都有排他性，對接酒企采購會干擾其他渠道的利潤。

郝鴻峰選擇從區(qū)域性白酒品牌開始拓展機會。中國白酒市場龐大，幾乎每個區(qū)域都有受到認可的達到一定規(guī)模的品牌。目前注冊的白酒酒廠有1萬多家，而產(chǎn)品品類更是超過10萬個。酒仙網(wǎng)組建了一個100多人的采購團隊，負責(zé)去尋找全國各地的區(qū)域品牌白酒。

為了吸引傳統(tǒng)酒企加入到電商領(lǐng)域，2011年，酒仙網(wǎng)推出了一套電子商務(wù)整合營銷方案，即為客戶組建一個團隊，對不同客戶提供量身定制的個性化服務(wù)，幫助酒企實施全套電子商務(wù)方案，包括產(chǎn)品包裝、定價、口味、運營策略，完成全國性推廣和市場化建設(shè)。

對于全國性的大品牌來說，這并不是一個太吸引人的服務(wù)，但對于區(qū)域性品牌來說還是有大的需求—由于規(guī)模、資金等原因，按照傳統(tǒng)的酒類銷售模式想把酒賣到全國去，銷售成本太高。2012年，酒仙網(wǎng)與宋河糧液合作，推出了針對電商渠道的宋河糧液家韻酒扣扣裝。在這個產(chǎn)品的策劃案上，酒仙網(wǎng)把它定位成針對青年一代的時尚酒款，可以搭配牛奶、果汁等，可以像洋酒一樣任意調(diào)和，而且在外層采用了獨特的可以循環(huán)使用的塑料包裝。

這款酒上市后3個月賣出100多萬瓶。“傳統(tǒng)的營銷渠道這么短時間不可能達到這個數(shù)字。”張勇說，傳統(tǒng)渠道下，代理商到零售終端需要數(shù)月時間，推廣也要數(shù)月時間。張勇是酒仙網(wǎng)的品酒師，同時也負責(zé)對采購人員的培訓(xùn)。

2012年，酒仙網(wǎng)銷售的白酒品類從2011年的500個左右，迅速增加到了1000多個。在尋求上游合作伙伴的同時，郝鴻峰發(fā)現(xiàn)了另一個快速拓展的機會—承包平臺電商的白酒頻道。

白酒的特殊性使得當(dāng)時蘇寧易購、1號店這樣的平臺商不愿投入太多資源來發(fā)展這個業(yè)務(wù)，而樂于將這個業(yè)務(wù)外包出去。由于酒類產(chǎn)品有進入門檻，平臺電商們并不能輕易獲得酒企的一級代理權(quán)。而且酒類產(chǎn)品從采購到倉儲、物流都有特殊要求。

酒水作為一種易碎商品，對物流配送要求極高，除了物流配送時間必須高效，破碎率必須得到有效控制。據(jù)酒仙網(wǎng)介紹，最初的破損率可達到10%，目前則降至1%。一瓶酒從北京運送到廣州的成本大約是16元，而從廣州倉儲中心配送，其成本可降至5元左右。

采購回來的樣酒除了要具備各類資質(zhì)合格證明，還要經(jīng)過品酒師們的品鑒。“賣酒之前先要懂得如何鑒別。”張勇說。酒仙網(wǎng)采購部90%以上的員工都經(jīng)歷過職業(yè)品酒師的培訓(xùn)，公司專門請來行業(yè)里的知名品酒師給采購團隊上課。

2012年4月，酒仙網(wǎng)開始獨家運營當(dāng)當(dāng)酒類頻道。與當(dāng)當(dāng)?shù)暮献髦校?dāng)當(dāng)CEO李國慶擔(dān)心假酒的出現(xiàn)影響聲譽，所以酒類頻道交給酒仙網(wǎng)獨家運營。此后酒仙網(wǎng)又陸續(xù)入駐各大電商平臺，包括1號店、國美旗下的庫巴網(wǎng)、騰訊旗下的QQ網(wǎng)購、蘇寧易購以及新蛋等。

平臺電商給酒仙網(wǎng)帶來了巨大的流量。“整體銷售額中，酒仙網(wǎng)官網(wǎng)賣了60%，其他平臺40%。”郝鴻峰稱，酒仙網(wǎng)跟這些平臺電商都是以分成的方式合作。

這也意味著酒仙網(wǎng)必須在平臺電商不愿意投入太多的酒類倉儲物流上投入更多，而這需要更多的資金。2002年8月，酒仙網(wǎng)宣布獲得沃衍資本等多家基金的C輪融資，前三輪融資累計超過6億元人民幣，主要目的就是解決倉儲和物流運輸?shù)膯栴}。“拿了錢都去做了一件事，就是把更多的酒買回來。“郝鴻峰說。

物流的投入雖然曾一度導(dǎo)致酒仙網(wǎng)虧損，但是也讓酒仙網(wǎng)保留了作為專業(yè)酒類電商的優(yōu)勢。酒仙網(wǎng)在北京、上海、廣州等地設(shè)立了六大運營中心，產(chǎn)品配送可覆蓋全國近2000多個市縣區(qū)，已在41個核心城市實現(xiàn)了次日到達，在200多個重點城市實現(xiàn)3日到達。

這是平臺電商比較看重的能力之一。在與當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献髦校锪鱾}儲等售后服務(wù)都由酒仙網(wǎng)負責(zé)完成。即便是自建物流的京東，其承擔(dān)的物流部分也很少，“偶爾會用一下京東的物流，但是貨不會入倉，畢竟不可能有那么大的倉庫來存放酒水。”郝鴻峰稱。

2013年，限制“三公消費”給酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰帶來了一個絕佳的機會—和茅臺這樣的大品牌合作。此前，酒仙網(wǎng)這樣的獨立白酒電商很難獲得與大品牌白酒廠商直接合作的機會。

“2013年之前，大部分都是我們?nèi)フ揖茝S，限制‘三公消費’以后，就顛倒過來了，很多酒廠老板開始到我們公司來洽談合作。”郝鴻峰說。

酒仙網(wǎng)充分利用了這個機會。這一年，酒仙網(wǎng)相繼與茅臺和五糧液簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，酒仙網(wǎng)全面代理茅臺旗下的產(chǎn)品線，包括漢醬、仁酒、飛天、年份酒在內(nèi)的茅臺集團旗下全線產(chǎn)品。

茅臺和五糧液只占酒仙網(wǎng)銷售額的10%。但是擁有這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，能促使更多品牌接受酒仙網(wǎng)。茅臺與酒仙網(wǎng)合作之后，牛欄山、宋河、景芝、孔府家等多家白酒企業(yè)都選擇酒仙網(wǎng)代為運營京東上的旗艦店。這一年，酒仙網(wǎng)與京東達成戰(zhàn)略合作，并帶著酒仙網(wǎng)代為運營的100多家酒企進入京東平臺。

但對于酒仙網(wǎng)來說，這仍然是個處在快速變化中的市場。合作一年之后，當(dāng)當(dāng)解除了酒仙網(wǎng)的獨家運營。除了當(dāng)當(dāng)，1號店、國美庫巴等也已經(jīng)引入其他商家，酒仙網(wǎng)與平臺商獨家合作的比例已經(jīng)大大降低。而且平臺電商在自營白酒品類上的投入也越來越多，京東自營白酒超過1600種，1號店自營白酒超過610種。

這使得酒仙網(wǎng)必須做出改變，郝鴻峰的策略是繼續(xù)在擴大倉儲物流和酒類數(shù)量上進行投資。2013年，酒仙網(wǎng)增加了白酒之外的品類，目前60%的品類是白酒，25%左右是紅酒。酒仙網(wǎng)現(xiàn)在的酒類品種有5100多個，郝鴻峰稱年底總量能夠增加到1萬個左右。

郝鴻峰稱，最新的融資將主要用于全國倉儲中心及“酒快到”的布局。今年年底，酒仙網(wǎng)在全國將有七大運營倉儲中心，總面積將達到12萬平方米左右。

在融資消息發(fā)布的前一天，酒仙網(wǎng)的移動客戶端“酒快到”正式上線。這項服務(wù)的目的是借助LBS定位，幫助用戶查找到附近5公里范圍內(nèi)的酒類零售店鋪，自行選擇店鋪和商品，撥打店鋪電話，即可享受店家快捷的送貨上門服務(wù)。郝鴻峰稱“酒快到”目前已與100多家酒企和酒行談妥合作，計劃在2014年年底時，在全國大中城市都有合作店鋪，最終實現(xiàn)全國2000多個縣市的全網(wǎng)布局，實現(xiàn)9分鐘送達的目標(biāo)。

郝鴻峰的邏輯是，“酒類行業(yè)正在步入艱難的轉(zhuǎn)型期，專賣店將在未來幾年大片倒閉。”這顯然是行業(yè)里的另一個很重要的變化，“酒快到”也許能為消費者增加諸多便利，但酒仙網(wǎng)得先考慮如何解決專賣店的盈利問題—正是網(wǎng)絡(luò)帶來的價格透明讓專賣店失去了生存的空間。（第一財經(jīng)周刊）