同樣被冠名“共享”二字，當(dāng)共享單車正直凜冬，共享紙巾卻是春光無限好。

這個看上去門檻低、不賺錢的賽道或許是新的淘金勝地。其目前的主要陣營有二：直營或加盟/代理。

前者毛利70%，如果點位夠多，凈利潤可達(dá)50%，直營點位或許1~2個月回本。后者僅僅靠加盟費迅速獲利，加盟商支付2萬~3萬元不等的價格，購買設(shè)備，自主運(yùn)營。業(yè)內(nèi)人士表示，一臺設(shè)備售價2000元，平臺方的利潤至少有1000元。

玩家都在爭點位，但有人早已遙遙領(lǐng)先。據(jù)公開資料顯示，ZHO共享紙巾成立不到一年便已經(jīng)鋪設(shè)了10萬個點位，且其官方微信號稱2年內(nèi)要在香港或美國上市，市值150億人民幣。

眾多玩家之中，面對資本市場，大部分人不愿將模式被叫做共享，投資人聞共享色變，解釋模式就要費半天勁兒。他們更愿意稱之為免費紙巾——成本轉(zhuǎn)嫁給了需要漲粉的公眾號，而“讓利”給C端消費者。

故事不新鮮，模式不新鮮。這究竟是舊瓶裝新酒的老騙局，還是大部分人都看不懂的好生意呢？

注：本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。

羊毛出在豬身上

共享紙巾，這種商業(yè)模式一出生就自帶爭議：跟風(fēng)共享經(jīng)濟(jì)。“共享是個框，啥都往里裝”、“我們本土的創(chuàng)業(yè)項目，一天天除了共享共享這種換湯不換藥的事情，還能不能有點科技含量”……在鉛筆道報道了某共享紙巾項目之后，有讀者留言表示。

爭議并沒有阻止創(chuàng)業(yè)者的熱情。據(jù)公開信息統(tǒng)計，至今已有近20家共享紙巾的創(chuàng)業(yè)項目。但真實的數(shù)字或許比這個更多，“應(yīng)該有百八十家”，多位行業(yè)內(nèi)玩家對鉛筆道表示，“他們采用了一種OEM模式，你代理我的機(jī)器可以不用我的品牌，你用新品牌再去找代理，這樣就有很多小的不知名的品牌”。

共享紙巾創(chuàng)業(yè)項目

早期玩家項目名就冠上了“共享”二字，比如ZHO共享紙巾，而后來者大多不愿意被叫做共享。“準(zhǔn)確地講我們是通過免費紙巾獲取線下流量”，大部分創(chuàng)業(yè)者向鉛筆道反復(fù)糾正和解釋他們的商業(yè)模式。

這是一場羊毛出在豬身上的游戲。消費者想要獲取一包免費紙巾，需要先掃描紙巾機(jī)上的二維碼，然后關(guān)注跳出來的公眾號機(jī)器才會出紙。而公眾號則需要為一個粉絲支付0.5元~1元不等的費用。本質(zhì)上是將成本轉(zhuǎn)嫁給了需要漲粉的公眾號，而“讓利”給C端消費者。

曝光——點擊——注冊——購買，層層遞進(jìn)，這是做流量的基本邏輯。“關(guān)注公眾號就好比注冊，依靠傳統(tǒng)渠道，以注冊計算，獲客成本幾十塊，關(guān)注一下就要一二十。如果到走到第三步還能做到1塊錢，說實話太有競爭力了”，謝文正感嘆。他做了多年流量生意，于去年殺入“共享紙巾”行業(yè)。

新的漲粉方式價格僅為原來的幾十分之一，即便紙巾機(jī)并不為留存率負(fù)責(zé)，只看“是否關(guān)注”這一行為結(jié)果，大部分公眾號也愿意買單。多位業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者對鉛筆道表示，公眾號無論大小，既有只有幾萬粉絲的新號，也有諸如視覺志這樣的大號，類別不限，有美妝、醫(yī)療，也有電商、小說、游戲等。漲粉主要依靠機(jī)身廣告、屏幕廣告、掃碼頁面廣告、紙巾包裝廣告等方式。

在公眾號紅利消失的今天，玩家都瞄準(zhǔn)了線下流量洼地，紙巾機(jī)要打造一個線下的流量入口，在謝文正眼中這樣的模式比分眾更有想象空間，一年有百億市場。 而眼下，天平尚未平衡。玩家大多不愁公眾號資源，供小于求，市場尚未被填滿。

直營VS非直營

同樣是免費送紙，業(yè)內(nèi)已經(jīng)劃清了楚河漢界。

一邊以直營為主——自己鋪點位，重資產(chǎn)，承擔(dān)所有風(fēng)險。這需要足夠的資本，一臺設(shè)備成本雖然不到1200元，但倘若鋪設(shè)1萬個點位，也需要千萬元的資金儲備。

即便是靠自營這樣重資產(chǎn)模式，也有足夠多的利潤空間。

創(chuàng)業(yè)者謝文正告訴鉛筆道自己目前鋪設(shè)的點位每天出紙70~80包（優(yōu)質(zhì)點位一天出紙400包），公眾號支付0.6~0.8元不等的補(bǔ)貼，一包紙巾成本不過0.15元，外加不過0.1元的運(yùn)營成本，最快1~2月便可回本。

“毛利70%，點位夠多的話，凈利潤也接近50%，一包紙巾所有成本不超過2毛”，謝文正信誓旦旦，“這是足夠賺錢的買賣”。這其中，電費和場地費基本可以忽略不計。“我們有的設(shè)備是放充電池的，其他機(jī)器一天也就一度電，商場也沒有問我們收費。”

另一邊是加盟大軍。

紙來也創(chuàng)始人白偉豪表示，選擇代理模式有過多重考量。第一，項目本身符合由當(dāng)?shù)厝嘶蛘叨鄠€人利用自身資源鋪設(shè)點位； 第二，全部直營成本過高，規(guī)模化成本過高；第三，區(qū)域代理是一個大的社群，“我們把區(qū)域代理人當(dāng)做個人投資，同時也是一個本地的城市入口”。

同樣是選擇代理加盟，其中也有不同的方式。

第一，買斷機(jī)器全部使用權(quán)。代理加盟商購買機(jī)器，繳納2~3萬不等的加盟費用。

第二，買斷機(jī)器規(guī)定期限內(nèi)的使用權(quán)。以ZHO為例，代理商/加盟商一次性支付3萬元加盟費，平臺一次性交付12臺設(shè)備，代理商買斷設(shè)備的3年使用權(quán)。3年后，如若代理商覺得模式好，則可續(xù)約。

第三，OEM模式。代理商加盟后，可以選擇新品牌再招代理商。

ZHO個人加盟條件

“這個賽道不缺錢”，不止一位創(chuàng)業(yè)者像鉛筆道表示。這可能是兩方陣營的創(chuàng)業(yè)者達(dá)成的唯一共識。但后者似乎賺錢更快。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，紙來也（2017年7月成立）現(xiàn)在已經(jīng)鋪設(shè)15000臺機(jī)器，一臺設(shè)備按照1000元計算，其總流水約1500萬元，“我們會有30%的利潤”。如此，僅僅依靠售賣設(shè)備，其利潤已有450萬元。真實情況或許更高。謝文正表示，僅僅依靠賣設(shè)備，一臺設(shè)備如果賣到2000元，平臺至少賺取1000元利潤。

這是比較克制的玩法。相比之下ZHO共享紙巾則在瘋狂招代理，并且制定了分公司加盟政策與利益分配，完成業(yè)績獲得返利和提成，至于點位是否可以正向盈利則不再他們的考慮范疇之內(nèi)。

ZHO分公司完成招商業(yè)績，可獲得部分獎勵

在其共享紙巾推廣方案顯示，設(shè)備一天出紙30包，一包返利3毛錢，一個月收益至少4000元。但30包這個數(shù)字因何而來，鉛筆道通過微信向ZHO共享紙巾客服詢問，對方解釋為：有些點位幾百包，有些則幾包，你要往人流多的地方去。

ZHO公眾號顯示，目前其已在全國鋪設(shè)超過10萬臺設(shè)備，輻射300個城市，每天出紙量300萬包。照此計算（一臺機(jī)器利潤1000元），成立不足一年的ZHO，如今依靠加盟費已有至少1億利潤。倘若再加上公眾號方支付的0.6~0.8元的費用，每日300萬包紙張，除去分給代理商的3毛，其靠此業(yè)務(wù)，流水已有90萬~150萬/天。

好生意VS新騙局

無論是直營還是加盟，他們都有相同的處境——融資難。

冠上“共享”二字意味著融資成本劇增。“現(xiàn)在投資圈對這些共享類帽子的，都不感冒”，謝文正坦言，“你要去深度地跟他聊，投資人才能理解到位”。

看明白和投資是兩碼事兒。據(jù)公開信息表示，如今完成融資的“免費紙巾”項目也僅有為數(shù)不多的幾家，且大部分資方非一線基金，有些還是個人投資者。

經(jīng)歷過共享單車的全線崩盤，如今大部分VC談共享色變。因此，不少創(chuàng)業(yè)者質(zhì)疑此類項目的融資真實性，“工商都沒有變更，誰知道他們有沒有融錢”。

據(jù)企名片顯示，行業(yè)老玩家ZHO共享紙巾（以下簡稱ZHO）去年9月完成由個人投資者注入的500萬元種子輪融資。但天眼查卻未有工商變更記錄，其公司（廣東共享紙巾網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）有兩大股東：鄭壽萍和周文宇。前者為中山市振華在線信息技術(shù)有限公司大股東，后者為廣東共享紙巾網(wǎng)絡(luò)科技有限公司財務(wù)總監(jiān)。振華在線實為ZHO現(xiàn)任CEO鄭品之前的創(chuàng)業(yè)項目。對此，截至發(fā)稿前2小時，鄭品都未曾回應(yīng)。

不同于其他“免費紙巾”不愿意被冠以“共享”的名頭，其項目直接以共享命名。在公開資料中，鄭品更被稱作“共享紙巾之父”。眾玩家唯恐避之的共享，ZHO卻獨愛此稱呼，“叫共享不是從融資角度考慮，而是從獲取三四線城市代理角度考慮，三線四線城市可能想，共享啊，趕緊代理”，謝文正表示。

這樣的叫法或許真的為ZHO帶來“成績”。去年9月20日，鉛筆道采訪時其鋪設(shè)了5000個點位，覆蓋40余城市。如今，據(jù)ZHO公眾號顯示已經(jīng)鋪設(shè)10萬＋設(shè)備，覆蓋300多城市，這個數(shù)字顯然成了行業(yè)老大哥。

即將上市的ZHO。

趁熱打鐵，鄭品已經(jīng)提出2年內(nèi)香港上市的決定。3月28日，其公眾號文章ZHO下屬境外子公司宣布完成由緯橋資本領(lǐng)投的3000萬港元融資，估值已達(dá)3億人民幣，預(yù)計兩年后在香港或美國資本市場上市，按公司業(yè)務(wù)發(fā)展和市盈率計算，上市后總市值將不低于150億人民幣。

3年做到150億市值，這對于三四線城市的代理商來說有致命的吸引力。在其召開的融資發(fā)布會現(xiàn)場，共享紙巾控股有限公司將其10%的原始股權(quán)贈送和開放給分公司、個人代理商和用戶等認(rèn)購，并承若總部公司將在“共享紙巾控股有限公司”上市當(dāng)天，按照市值的最高位計算，股價雙倍價值贈送給分公司。

免費領(lǐng)取紙巾幫助公眾號吸粉的模式或許根本講不通。創(chuàng)業(yè)者張達(dá)表示，“如果他們講這個故事說通了，誰不這么干，這種模式能講通了，現(xiàn)在已經(jīng)推出一個大風(fēng)口了，那絕對是比ofo和mobike還牛逼的風(fēng)口，那為什么就沒吹出來呢？就是因為根本就走不通。”

本質(zhì)上是將成本轉(zhuǎn)嫁給了需要漲粉的公眾號，而“讓利”給C端消費者。在該創(chuàng)業(yè)者眼中也是不成立的，“公眾號在下行，友寶的才賣到1塊錢，他們能賣到6毛，根本不可能，他們的粉絲能賣到3毛錢就不錯了。”

“就是整個中國你洗一遍，騙一波后，行業(yè)就爛掉了，就沒法兒做了”，張達(dá)如此評價。誰先來誰賺錢，趁三四線城市的“韭菜”沒有被喚醒之前，趕緊收一波智商稅。

不同于直營模式選擇一線和新一線城市為據(jù)點，加盟則不分城市。“因為用紙巾是剛需，而且從消費心態(tài)來說的話，可能經(jīng)濟(jì)落后的地方，這種免費的東西，可能更受歡迎，領(lǐng)的人會更積極一點。”

以直營模式切入的創(chuàng)業(yè)者謝文正表示，前來買粉的大部分買的是一二線城市的粉絲，買全國增粉的有，但自媒體更喜歡一線的，可能質(zhì)量更高，消費能力更強(qiáng)。多年從事廣告的經(jīng)驗告訴他，三四線城市不是漲粉的首選渠道。

在張達(dá)眼中，在三四線城市招代理無疑就是把風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到代理商身上，這是或許是運(yùn)營商早就打好的算盤。“很多甚至代理商往外送免費紙（運(yùn)營商免費給代理提供），運(yùn)營商還給代理商每送一包補(bǔ)幾毛錢，最后根本沒有廣告價值，拉不來廣告，運(yùn)營商肯定就以供不上紙或證明代理商刷單為由，把機(jī)器款扣了，名正言順，因為代理商發(fā)現(xiàn)小賣部小飯店連送紙都送不動后，必然刷單。一刷，機(jī)器款一扣，結(jié)束。”

點位之爭VS流量生意

對于真正踏實做事兒的人，這個行業(yè)依然存在壁壘。

初期是點位之爭。對于直營模式的玩家來講，實為資金儲備之爭。如果鋪設(shè)1萬個點位，就需要至少千萬的資金儲備。而優(yōu)質(zhì)的點位（如機(jī)場、高鐵站、醫(yī)院、賣場等）玩家都在競爭，“抓到特定的人群就可以精準(zhǔn)導(dǎo)流，比如點位設(shè)在學(xué)校，可以把流量倒給游戲”。

誰先跑到10萬臺設(shè)備，就能更大概率地坐穩(wěn)行業(yè)頭把交椅。因此，玩家都在拼命擴(kuò)張。賽道內(nèi)創(chuàng)業(yè)者表示，目前自己的團(tuán)隊在以每月5000~6000臺的速度擴(kuò)張點位。

網(wǎng)點優(yōu)勢和公眾號資源直接掛鉤，形成一個循環(huán)：網(wǎng)點越多，公眾號資源越集中，漲粉能力越強(qiáng)，資源迅速往頭部平臺集中；點位少，接到廣告的概率自然隨之降低。

這個行業(yè)似乎并不會出現(xiàn)共享單車一樣的持久拉鋸戰(zhàn)。“公眾號這個事情，強(qiáng)者愈強(qiáng)。流量好的平臺會持續(xù)長大，流量差的平臺會很快消亡”，初紙胡某表示。這樣的觀點也存在一定的依據(jù)，“沒有公眾號資源，領(lǐng)不出紙，設(shè)備很快就沒了，代理商也不會去運(yùn)營這些設(shè)備，因為他沒有收益了”。

很多玩家都自帶資源。“我們原來就是做品牌全案的，很多自媒體號是我們的下游，我們原來用過全國所有的大V自媒體號投放過廣告，資源比較充分。我們不開發(fā)新用戶，單純把原來的號導(dǎo)出來，每年幾個億的流水是沒有問題的。”

另一個關(guān)鍵競爭點，如何尋找精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)粉絲。

對于公眾號來說，泛粉顯然意義不大，因此如何幫公眾號尋找到精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)粉絲是目前平臺方亟待解決的問題。而類似于紙巾機(jī)這樣的模式早在幾年前就出現(xiàn)過。此前曾火爆一時的照片打印機(jī)，如今勢頭不在。“一個月的取關(guān)率可能在60%，當(dāng)天可能在40%~50%，未來取關(guān)肯定是不可避免的。”

在一位創(chuàng)業(yè)者看來，如此高的取關(guān)率最大原因就是粉絲質(zhì)量太差，轉(zhuǎn)化率太低，因此公眾號商家不再為這種流量買單。而一旦商家不繼續(xù)買單，免費領(lǐng)紙的模式就再也講不通。

如果一切順利，那么最終剩余的玩家比拼的將是流量變現(xiàn)能力。因為，紙巾機(jī)依靠設(shè)備已經(jīng)形成了一個天然的流量入口，這些流量將去向何方？倒給公眾號、分發(fā)平臺方、P2P小額貸款等，都是他們即將面臨的選擇。

問題的關(guān)鍵在于尋找到一個最低價最高頻的方法。“只要你把握了底層流量入口，未來的商業(yè)模式比分眾更有想象空間。”

這也可能是創(chuàng)業(yè)者的自嗨。分眾主要投放在寫字樓和社區(qū)電梯和大廳，其粉絲更多是高端白領(lǐng)用戶，這群人有消費能力，更容易接近消費。“它的價值在于品牌引爆和信息告知，通過Feed信息流和關(guān)鍵詞，視聽效果，公眾號等等廣告直接轉(zhuǎn)化，所以很多品牌商會愿意和它合作放廣告。而共享紙巾這種以幫公眾號商家導(dǎo)流的入口，價值到底有多大，有待論證。”行業(yè)內(nèi)某B輪項目創(chuàng)業(yè)者表示。

但前車之鑒是曾今火爆一時的照片打印機(jī)和火車站免費WiFi，選擇了不同的吸粉方式，有著同樣的邏輯，最終同樣落得慘淡收場。如今，免費紙巾機(jī)踏入了同一條河流，是濕了鞋還是成功上岸，或許依然需要考證。

【來源：鉛筆道】