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人們常說旅游營銷，幾乎每一個做旅游的人都躲不開旅游營銷，但旅游營銷的根本是什么？目的是什么？旅游營銷該怎么做？這些問題又好像太過復雜和龐大，很多做這方面工作的領導和景區負責人也不愿意聊這些太過空洞的事，但話不說不明，今天我就在這跟各位聊聊這些看似復雜，實際很清晰的事。

旅游作為一個朝陽產業，在國內的發展實際上時間并不長，結構上基本可以分為四大部分，1.旅游開發、2.旅游營銷、3.旅游管理、4.旅游服務。不同板塊的從業者肯定都會強調自己版塊的重要性，王婆賣瓜的故事千百年來就沒間斷過，但實際上如果沒有營銷工作帶來的游客，一切都無從談起。

營銷，其實是一個過程，從字面上也不難理解，它是通過整體氛圍的營造與銷售的展開，促使消費者做出購買決策的過程。其目的就是讓消費者購買自己的產品或服務，從而使商家獲取更多的利潤或得到更好的發展。這個過程放到旅游行業中，就是讓景區賺到更多的錢，或帶動旅游目的地相關產業的發展。很多人把旅游營銷和渠道劃分開來、把營銷和品牌打造劃分開，這些觀點我都不同意，我認為無論是渠道還是品牌，這些都是營銷的方法，我們應該根據景區或旅游目的地不同的現狀使用不同的方法來達到營銷的目的，而不該把他們單獨劃分開。  

一、氛圍的營造

先說氛圍的營造，為什么需要營造氛圍？大家都應該有印象，你在馬路上看見有人排隊買東西，是不是也想跟著去買？這是給你營造了一個好奇的氛圍，為什么這么多人去買啊？一定很好吃，我也買點嘗嘗。中國大媽去買黃金，為什么去買啊？因為新聞做了好多關于這樣的報道，氛圍營造出來了，大媽們的從眾心理就開始了。廣告行業是怎么產生的？就是為了營造大的氛圍，大規模的發動商業戰爭，才導致的廣告行業的興起。提到廣告很多人都跟我說起過王老吉，他們認為鋪天蓋地的廣告一打出去，氛圍就營造出來了，銷量就上去了，其實完全不是這么回事，王老吉成功的前提是先有了明確的定位，然后為了最早搶占消費者的心智，才加大了對該品類的宣傳。回到旅游上說，你的山和人家的山有什么本質區別？你的海和人家的海哪里不同？這些你都沒弄明白，廣告打了，也只會收效甚微。氛圍的營造本來是一盤大棋，被很多旅游人給下小了。

二、銷售的展開

銷售的展開其實更值得一提，很多人認為認識某個大旅行社的老總，就如何如何，認識了多少家旅行社，就如何如何，其實什么用也沒有。你銷售的是你的產品，認識某旅行社老總，只能說明你有對他展開銷售的機會，而并不代表著銷售的成功。銷售，是一個交換的過程。你用你的產品或服務換取消費者的錢，但消費者愿意用錢換的可不是你的產品和服務，他們想換取的是感受和價值。

換句話說，黃山門票230，你找個游客，想把門票賣出去，消費者想買的不是你的門票，他想買的是一段愉悅旅程的通行證。你要跟消費者介紹的不是黃山如何好，而是幫他描繪一段愉悅的旅程。如果二十出頭的小伙子，你告訴他黃山很高，山頂上就算是夏天也很冷，你可以帶著你的女朋友上去，在山頂上給你的女朋友一個溫暖的懷抱。如果她是個四十歲的女人，你該給她描繪和家人共同出行能增進夫妻之間的感情。

他們關心迎客松么？他們關心日出云海么？這些他們都不關心，他們關心的是這段旅行會不會很開心，那些具體的內容只是他們展開想象時的加分項，如果你不能幫他們開始想象，那他們也無從開始購買決策。這就是前面說的，他們花錢，買的是感受。

換一種情況，如果你要把票賣給旅行社，同樣是這張門票，他們要的就不再是愉悅的旅程了，他們要的是利潤，最簡單的辦法就是，230的門票，你給他130，一張門票他能賺100，你看他去不去。如果不能降價，你就應該給他講，黃山作為全國知名景區，如果你不做我們的生意，可能會損失很多客源，這些客源是會在你這購買其他產品的，你把他們丟了，實際上也是很大的損失。

銷售是一個感性和理性結合的過程。感性的幫客戶描繪體驗和感受，理性的闡述產品自身特點，其實銷售就這么簡單。

下面就說具體的旅游營銷七宗罪

旅游營銷一宗罪：不知道對手

商業上的競爭和軍事戰爭一樣，是在打仗。對于一個景區或旅游目的地城市而言，你在和誰打仗，這很重要。如果你是威海，你的競爭對手就是青島和煙臺。如果你是海南，你的競爭對手就是泰國和馬爾大夫等東南亞海島國家。如果你是泰山，你的游客在全國，你的對手就是黃山、華山。而如果你是一個不知名的小景區，你就先別考慮競爭對手了，你先考慮怎么借人家的勢，從人家那分流點游客。一般來說對手包括兩種，一種是處在同一區域的，這樣的對手會搶走你周邊的隨機出行的短途游客。另一種是跟你同樣類型的但不同區域的，這樣的對手會將遠途游客搶走。如果你作為一個旅游營銷人或管理者，卻連誰是自己的競爭對手都不知道，這仗你是無論如何也打不贏的。

旅游營銷二宗罪：不知道游客

我常聽有些景區的老總聊起自己的景區，那語氣簡直就是老子天下第一，我們這是如何的有文化，我們這是多么多么的好，然后開始說如今的年輕人如何浮躁，如何不懂的文化。每遇此時，我大多不接話茬。其實社會如何浮躁，游客如何膚淺，那不該是你景區老總或旅游營銷人該解決的問題，營銷人該解決的是如何吸引浮躁的人來。改善社會風氣，調理人們內心那是社科院的事，跟你有什么關系。你要想凈化人家的心靈，也得先讓人來，到你這之后，你讓人體會一段愉快的旅程，回去人家可能還舒服點，借著舒服勁兒為國家多做點貢獻。郭德綱說過一句話，說相聲的還是先搞笑吧，相聲要是不搞笑，那就太搞笑了。誰是你的游客？客源地主要集中在哪？什么年齡段的人喜歡？消費水平如何？你要是搞不清楚這些，還去談什么旅游營銷，你也就太搞笑了。

旅游營銷三宗罪：不知道自己

我是誰？這個糾纏了哲學家們千百年的問題也同樣在糾纏著旅游景區或目的地。不過營銷和哲學最大的差別在于，哲學家在去標簽，而營銷人在貼標簽。哲學家經常用一種方法叫去標簽化，你是一個父親、你是一個丈夫、你是一個兒子、你是一個領導、你是一個下屬、將你身上這些標簽都去掉，你還是誰？這是哲學家考慮的。而營銷人考慮的應該是，你是一座山、你是河南的一座山、你是一座帶有很多娛樂設施的山、山下還有條漂流、景區門口還有一個高速口，這些條件都集合在你身上，你是誰？這些條件形成了一個交集，這個交集讓你和別人不一樣，讓你成為唯一的，你只有不斷的貼標簽，貼游客喜歡的標簽，你才能準確的找到自己的位置。營銷中的“我是誰”，永遠是一個不能脫離競爭對手而獨立存在的問題。

旅游營銷四宗罪：不知道專業

全世界范圍，營銷這門學科從五六十年代開始，經過了半個世紀的總結。從中國講，有記載的，打周朝就開始有了做生意的技巧。這些所謂的技巧與經驗就是營銷的專業。定位的核心是什么？什么叫獨特的銷售主張？什么叫品牌形象論？處在不同的發展周期中應該用哪種方式去尋找自身的差異化？什么時候該理性的訴求，什么時候該賦予品牌天生的戲劇性？這些東西無人問津，旅游的這些營銷人就相信八路軍，小米加步槍，只要保持著艱苦耐勞的精神就能打到日本鬼子。朋友圈里有一位景區負責人，每天都無數次的更新朋友圈，上傳大量的景區圖片，先不說您朋友圈里這點人可能早就看過八百回了，就說您拍的那些照片，虛的都不成樣子了，就算本來想去，現在可能也不去了。專業的人干專業的事，放著人家那么多專業的人您不用，非得自己瞎搞。話說的難聽點，給媳婦買一包沒兩萬塊錢還下不來呢，給旅游做形象，怎么就這么把錢當錢呢？

旅游營銷五宗罪：不知道渠道感興趣的是什么

設身處地的想想，如果你是一個渠道商，甭管是帶著媳婦倆人合開的小旅行社，還是成群結伙的大渠道商，既然是干買賣，都對利潤感興趣。在制定政策的時候，你的給人家留出利潤來，讓人家有錢賺，只要你讓他賺錢，并且賺的穩穩當當，你就昂首挺胸的找他去談。你們和競爭對手的差異，你們怎么受游客的喜歡，你們今年的主打是什么，你們今年會配合什么渠道政策，你們今年有什么樣的廣告宣傳，把自己介紹的清清楚楚，渠道商有腦子，這事如果不賠本他就干，如果能掙得多他就好好干，大家日子過得都不怎么好，別信他的吹噓自己的渠道效果有多好的鬼話。

旅游營銷六宗罪：不知道散客感興趣的是什么

在中國，如果你做高端，你告訴他這有最尊貴的體驗，最有儀式感的設置。中國人，受了這幾千年的封建文化影響，每個人內心里都想把自己當皇上，如果你告訴他，這能讓他的身上最卑微的腳趾頭都有尊貴的體驗，他一定會來。如果做低端，那就告訴他這有更多的體驗，在一個價格標準相對比較確定的時候，承諾更低的價格讓人起疑心，但承諾更多的內容就讓人相信了。游客心里想，花同樣的錢玩了更多的東西，回去有更多的談資，想想他就興奮的不得了。如果你做的不高不低，那就適當地放大一些自己的優點。印度遠沒有宣傳冊上那么神圣、尼泊爾也沒有那么寧靜，澳大利亞更不是每天都充滿陽光，以點帶面的描繪你的景區或目的地城市，然后教他怎么玩，你可以放一百個心，只要你的玩法夠好，游客是不會在乎你的不足的。

旅游營銷七宗罪：不知道銷售的核心是什么

銷售的核心是觀點的闡述，小時候都寫過議論文，想想當時老師怎么要求的，先說出你的論點，然后舉出論據，最后扣題，這就是及格分，銷售也是這樣，你要讓人購買你的門票，在你這里產生消費，就要把你的觀點說的一清二楚，還是那句話，感性的去勾起他的欲望，然后理性的去說服他。