羅輯思維羅胖：新時代的交易入口是知識，既非流量，也非人格營銷
羅振宇，“羅輯思維”掌門人一直踩在內容創業的浪尖上，他的多重身份詮釋了一種通過內容樹立個人品牌，吸引一批粉絲最終得以變現的網紅style。來聽聽他的內容生意經。
脫口秀主持人、自媒體人代表、說書的人、賣書的人......你很難給羅振宇的身份下一個準確定義。這位“羅輯思維”掌門人一直踩在內容創業的浪尖上，他的多重身份詮釋了一種通過內容樹立個人品牌，吸引一批粉絲最終得以變現的「網紅style」。
所以當羅振宇以賣家身份出現在“2016天貓全球商家大會”時，人們沒有太奇怪，而是像聽「羅輯思維」那樣，懷著好奇與學習的心情聽他分享自己的內容生意經。
10天銷量100萬，這是今年1月12日羅輯思維在天貓開店賣書后的銷量。去年9月，羅振宇還曾公開表示如果不出意外預計去年圖書銷售額將達到1.5億到2億元。這一市場回報源于運營良好的社群，而得以形成社群的原因，則在于邏輯思維為粉絲提供了當今社會必不可少的「知識」。這些「知識」被快速地以通俗易懂的方式傳遞給亟待養分的青年們。之后，意猶未盡的青年們還樂于掏腰包買羅振宇推薦的書籍。
在這一過程中，老羅下了論斷：不是流量，不是人格，而是知識——成為了這個時代里「交易的入口」。
羅振宇在演講中表示，現在的交易入口早已從流量變成知識。他認為“將來賣羽毛球相關產業的大拿一定是一個羽毛球教練出身的人”，掌握相關知識的人才能把東西賣得更好。他把交易模式分為四個時代，由于每個時代里的稀缺資源不同，交易入口也不同：
1、消費需求的稀缺產生了第一代交易入口：流量。“不管是你家樓下的油鹽店還是網絡上的流量，本質就是你不知道在哪兒買東西，這個就帶來交易機會的稀缺。”
2、消費能力的稀缺產生了第二代交易入口：交易本身。“過去的電商都是在這兩個入口模式上做文章，怎樣擴大流量。”
3、信任的稀缺產生了第三代交易入口：人格。“對于信任的稀缺度，就是我到底要信誰。一個清晰被廣泛接受的人格，它應該可以整合成為商業鏈的入口。比如網紅不斷地變成一個現象，這就是一個人變成商業入口的例子。對于一個人的信任其實可以造就一個‘限時扭曲層’。”
4、第四代交易入口：知識，這也是邏輯思維一直在探索的交易入口。“沒有知識在這個時代已經沒有消費能力。其實這跟前三代入口不一樣，第一它不是流量，第二跟價格無關，第三個她也不是個網紅，長得也不好看，又毫無魅力，只是因為她握有相關知識。”
當人們處在知識成為交易入口的這個時代時，做好內容、傳遞知識成為一種可靠的變現手段。在接受媒體采訪時，羅振宇表達了他對自媒體發展趨勢的兩點看法，并一臉認真地建議記者們好好考慮內容收費這個問題，建議自媒體好好琢磨如何不做廣告、直接賣內容：
1、靠廣告和掙公關費生存下來的自媒體會變少。“我覺得自媒體這個概念將來漸漸不會有人提這個，內容生產個人化是一個趨勢?？繌V告和掙公關費生存下來會極少，或者說他們的生存境況不好，羅輯思維主動向賣貨轉移，這是自媒體突圍一個方向，就是你竟然有信心成為某個方向和內容上的權威，按照現在講的知識是入口，就應該通向具體的交易。”
2、內容直接收費的窗口即將來臨，需要錢買來的內容才是最有影響力的。“這兩天回北京想去說服和菜頭，一天給大家推薦一個東西，可能一個文章，可能一首歌，可能一部電影，一年收100元，看能賣到多少，有可能支撐非常有尊嚴一個內容生產者一筆收入，很可能會上千萬。（收費內容）在2017年會是爆發的一個風口。”
其中，要實現內容的直接收費，最需要的還是不懈的努力，羅振宇舉例解釋了這一老生常談的話題：
“像pabi醬這種三五分鐘的東西，估計沒有10個小時錄不出來。看我在節目中口若懸河，事實上錄一個小時節目要花20個小時，一直說到邏輯順暢，表達沒有誤區，然后口齒相對清晰才會可以。其實做內容是一個下苦功的事。很多人看到說羅振宇現在有600多萬用戶，這是吃苦吃出來的，你們跟我一樣每天早上6點起床，堅持三年，先把苦吃了再談其他。”
有趣的是，談了這么多變現的問題，羅振宇還是用“構建精神世界的一面墻”回答了一個粉絲的問題——“羅輯思維的很多粉絲其實是沒有時間看書的人，對這些人賣書是不是矛盾的？”
羅振宇的回答是：“你得理解羅輯思維到底在做什么，羅輯思維它不是在賣貨，它試圖打開知識側賣貨的入口。未來節省時間為大家服務，然后又賣給大家這么花時間的東西。其實你不覺得將來絕大部分業態一定是這樣嗎？比如女孩子買的衣服一定會穿嗎？不是看有沒有買100本書，是在構建精神世界的一面墻。”并表示，賣了很多書，最自豪的是把書賣給那些原來可能一輩子都不會買書的這群人。
以下是羅振宇演講全文（略有刪減）：
我一想什么是互聯網時代這一代創新者的機會，就是更好地利用互聯網的基礎設施，讓互聯網上的各種各樣的反饋通過數據反饋的方式反饋到商家，然后對我們自己的商業模式進行即時調整，這是我們這一代人的機會。
我就下決心一定要到阿里開一個天貓店，折騰來折騰去1月份開了，到今天是一個月零14天。我們公司弄了一個小組到天貓上弄生意，但是今天為止大家還是懵的。所以到今天我不是分享經驗，是把自己當一個病人，直挺挺地躺在臺上，把自己的想法告訴大家。
前三代交易
今年跨年演講我們提出小的理論模型，但是最后一部分我沒有深講。今天我是在這個場合稍微延伸一下，我提出來可能人類生意有四代交易入口。每一個交易入口的成立是因為每個價值鏈上的稀缺性特征而導致的。比如說交易需求的稀缺就會導致流量的入口，不管是你家樓下的油鹽店還是網絡上的流量，本質就是你不知道在哪兒買東西，這個就帶來交易機會的稀缺。
還有消費能力的稀缺導致交易是入口。過去的電商都是在這兩個入口模式上做文章，怎樣擴大流量。
我們這一代從現在開始，可能從前幾年開始我們就逐漸注意到這樣一個現象，第三代交易入口正在打開，第三代我在跨年演講中提的就是人口作為交易入口。
本質上它對應什么樣的稀缺特征呢？是對于信任的稀缺度，就是我到底要信誰，2014年的5月20號，我覺得那是人類商業史上一個特別神奇的日子，那天羅永浩發布第一代錘子手機。頭一個晚上我在一個投資人的晚會上，很多人不看好羅永浩，只有我。我的理由很清楚，一個清晰被廣泛接受的人格，它應該可以整合成為商業鏈的入口。很多人說羅永浩會失敗，我說他失敗什么呢？他原來不就是英語老師嗎？他還能失敗到哪里，大不了回去跟方舟子、西門子接著干。
這兩年不僅僅是羅永浩，包括阿里上面的錐子臉式的網紅和我們李子臉的網紅不斷地變成一個現象，就是一個人變成商業入口。過去我們談人格和內容，還是把它理解成流量。大家信任上它仍然是一個流量，但是在我的理解中不是。就是對于一個人信任其實可以造就一個“限時扭曲層”。
舉個例子，比如說今年的春晚你們看了，然后春晚以后會出來一個數字，說對春晚的滿意度95%，你覺得是真是假？真的。為什么？因為他的調查方法他就決定了它是真的。你不要以為它是挑的特定的人，它真的是隨機大樣本調查，但是它用的是電話調查。電話調查是這樣的，第一打的是座機。座機現在誰家里還有？除了老頭老太太，基本上接電話年齡偏長。
然后打座機的訪問員挑的是一些口齒比較伶俐的小姑娘，大年初一你要是年長的人在家里接到這樣一個電話，大媽，給您拜個年，您今年第一件做的事看的就是春晚，您覺得好不好？好！
沒有知識，連消費能力都沒有
我今天給大家重點匯報的是邏輯思維一直在探索，而且是大有文章可做的那就是第四代交易入口知識入口。知識入口有什么樣的特征？現在我們基本上講的是內容是知識入口，這個話也沒有錯，但是與我所講的知識入口還有那么一點點區別。
我們現在看到的內容更多地是搞笑、搞怪，利用各種實時的熱點，各種各樣貼心塑造我的內容。但是我所講的知識入口并不是這個。不知道大家有沒有關注到一個現象，當你問自己的父母，老爺子過生日要點啥，我送你。他基本上都是我啥都不要。為什么？其實缺的并不是消費意愿和消費能力，缺的只是知識。沒有知識在這個時代已經沒有消費能力。
其實這跟前三代入口不一樣，第一它不是流量，第二跟價格無關，第三個她也不是個網紅，長得也不好看，又毫無魅力，只是因為她握有相關知識。所以現在國家在談所謂的供給側改革，我不知道經濟學家怎樣詮釋。在我看來是我們需要增大供給的可能，在這個時代增大供給的可能恰恰是在知識側提高起來。
雖然到現在還沒有太多的例證說明，但是我堅信將來賣羽毛球相關產業的大拿一定是一個羽毛球教練出身的人，或者是有相關知識的人，紅酒相關、威士忌酒相關、旅游相關、體檢相關等。我堅信已經握有知識的人會成為入口。
除了賣書，還可以做什么
邏輯思維之所以從書領域開始我們的實驗，是因為書具有這方面的特征，還有工業的特征，可以大規模地復制。在一本新的書沒有寫出來以前，沒有人知道它應該是什么，沒有相關的知識你連消費能力都沒有，所以我們選擇這個作為第一部商業測試的起步級的開啟。
那如果大家不把知識作為入口，會出現非常多的不同。首先，過去商業的營銷手段基本上都崩潰掉了，消費者預測而根本上無計可施。中國是這樣一個特別神奇的國家，你依靠任何表面的特征你都得不出消費者的特征。
其次，知識側的入口很大，前不久在微信公眾號引入了一句話，引用了吳清友的話，他說服務的最高境界是什么？是精進自己分享他人。在工業時代，我們認為最高境界都是滿足需求，但是吳清友說精進自己，在合適的機緣中再分享他人。這恰恰是我們遇到的知識時代的巨大特征。
還有，知識入口必須與人格結合在一起，我們大學的時候有一句話電腦修得好，備胎當到老。你電腦修得好并不一定拿得下女神，知識側和內容側沒有想像得那么簡單，它在一個特定的點上，機會只有一次。我估計20年內不會再出現中年女子講論語，因為于丹老師已經把她拿下了。現在大家跑馬占地還有機會，所以抓緊。
最后我想借助剛剛趨勢的袁登先生的兩句話和培根先生的一句話講的一句話總結我的東西。農耕時代，商業價值是時間就是金錢，工業時代，效率就是生命，而我們這代人遇到的就是知識就是力量。
·END·
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
