解密 OPPO：只談「本分」不談「互聯網思維」，僅用一款手機就賺到小米一年賺的錢手機
端午節假期的最后一天，從北京西站出站后的地鐵 9 號線上，三個女孩子在我的座位旁聊天。她們看著像是剛剛放假到北京游玩的學生，當她們聊起其中一個女孩剛買的新手機，一下子吸引了我的注意。
「唉，我現在也不知道買什么手機了」，那個女孩假裝一聲嘆息，擺弄了一下手中的新手機，接著說，「最后還是買了 R9，都說挺好的。」她的語氣中有些掩藏不住的喜悅，眼神里對手機的愛惜也表露無遺。
后面的對話讓我意外，她們開始討論 OPPO 一些在售機型的價格，比如 1600 萬像素前置攝像頭的 R9 Plus 有點貴，要賣 3299，又比如 R7 Plus 現在「只要」2499，似乎也值得考慮。我在一旁聽得目瞪口呆，因為 OPPO 顯然是她們關于手機唯一的話題。
這樣的情景和對話正越來越多，每一個都會讓知乎上的懂機帝們憤慨。知乎上關于 OPPO 的問題下面大多是「低配高價」四個字的無限循環，光是 R9 上用著和 799 的魅藍一樣的聯發科 P10 處理器這一件事就足夠讓人們反復討論信息對稱的必要性了。當然了，如果你告訴一個程序員純靠軟件算法實現的美顏也可以成為溢價和購買的理由，他們一準急得跳腳。
OPPO 離一些人很遠，他們或是用著蘋果三星，或是用著紅米魅藍。OPPO 又離我們很近，各大衛視最高人氣的真人秀節目它植入了大半。OPPO 還和幾億人朝夕相處，三四五線城市的每條街上都有不止一家 OPPO 的專賣店。
今年 OPPO 的出貨量很可能會超過 7000 萬臺，這和小米巔峰時期的出貨量平齊，這也意味著很快它就會和曾經的小米一樣在我們身邊隨處可見了。當我們都以為人口紅利結束的時候，OPPO 卻在一個我們視線外的地方瘋狂增長。
在一件事上花光所有時間
要「解密」 OPPO 正在做的事，其實不難。
其實大多數東西是可見的，比如國產機里領先的工藝和做工，向 iPhone 靠攏的軟硬件外觀；又比如幾個關鍵功能的核心優勢，像是 VOOC 閃充，R9 上史上最快的指紋識別，還有已經迭代到 4.0 的美顏自拍；再有就是「刷屏」的地面廣告、真人秀植入和總數是肯德基麥當勞加起來幾十倍的線下門店。
看完上面的每一點，很多人一定還是無法把它們和 OPPO 銷量的激增直接關聯。因為字面的解讀總會習慣性的朝已知的方式對應，大家都有的東西和人們早已聽膩的東西是很難讓人相信有核心優勢的。但其實 OPPO 的做法很不常規，每件事的專注集中程度都是手機行業沒有過的。
比如最常規的產品研發和生產。可能很多人并不知道，我們買到的紅米、魅藍和暢玩其實并不是出自小米、魅族和榮耀之手，它們都是方案公司的產品。這個月 13 號手機廠商們扎堆開發布會，但其實這一天發布的 6 款手機里一半出自上海與德。
一份來自 IHS Technology 的研究報告里統計了各大中國手機廠商 2015 年自主研發和 ODM 產品的比例，其中華為自研產品的比例是百分之五十多一點，魅族和小米都不到百分之四十。統計結果里 OPPO 和 vivo 這兩個廠商是最特別的，因為他們的自研比例是百分之百，完全沒有委外設計出貨。
選擇對產品研發親力親為意味著比他廠商更高的研發投入，但也能帶來體驗和品控上更好的保證。OPPO 的品控是和華為、vivo 并列在第一梯隊的，這一點在中低端的千元產品上尤為明顯。
OPPO 在代表手機絕對性能的 SoC 芯片選擇上十分保守，互聯網手機用戶口中「低配高價」的說法由此而來。但讓大家奇怪的是，這一點在普通用戶手中不僅感覺不到，反而比很多用了驍龍旗艦芯片的手機更流暢。這個道理和蘋果幾百人的相機團隊專注 800 萬像素攝像頭其實差不多，就是榨干硬件的全部性能。
R9 上的聯發科 P10 是顛覆了很多人印象的，流暢無比的同時居然在部分大型游戲里的表現也不露怯。這樣的事情在 OPPO 和 vivo 身上很常見，他們在聯發科 6753、6750 這些處理器上極其專注地優化，最終讓用了這些芯片的手機全都流暢得很明顯。
當 OPPO 保守的芯片選型策略遇到今年幾乎要翻番的出貨量時，他們不得不做了一件有點夸張的事情，那就是包下了聯發科部分芯片整個月的出貨。這使得一些其它國產廠商不得不改變自己的產品規劃，可能以前大家還覺得這樣的事情只會發生在驍龍 820 身上吧。
OPPO 的這種專注有的時候看上去甚至有些偏執，和這個行業的熱火朝天有些格格不入。比如 R9 上那個我們用過最快的指紋識別，如果放在別的國產廠商身上，早就想盡辦法繞過廣告法成天吹噓了，他們甚至會再湊 九個然后變成「十項某某」。
可是 OPPO 并沒有，指紋和自拍都沒能出現在廣告牌上的 R9 身邊。OPPO 把所有的營銷推廣資源放在了一個點上，然后洗腦一樣反復播放，就是那句我們所有人聽到都會像被針尖戳中一般刺痛不適的話，「充電 5 分鐘，通話 2 小時」。
OPPO 把最新的旗艦機鋪滿了站臺廣告和電視熒幕，于是我身邊很多人以為 OPPO 手機只有一個型號，其實這也是 OPPO 在試錯之后故意而為的。當多個產品線都要花很大的力氣去宣傳推廣時，OPPO 發現錢越花越多，但效果卻達不到預期。比如當超薄的 R 系列、旋轉鏡頭 N系列和頂配旗艦 Find 系列并存時，OPPO 的形象便很難具像了。
市場能夠接受的信息很有限，能記住的就更少了。于是，在去年大家紛紛擴充產品線全價格段布局的時候，OPPO 讓人有些難以理解的「收縮」了。整個 2015 依靠 R7 系列支撐，居然也過來了，并且過得不錯。渠道的支持在其中作用巨大，畢竟是互相持股你中有我的關系。
在 R7 上如此大膽且堅定讓人看不太懂，但當 R9 這樣均衡中略有驚喜的產品出現時，火力集中一下子就砸穿了市場。去年的 R7 系列一共賣了 1500 萬臺，今年的 R9 系列顯然會遠遠不止。
面積越小壓強越大，這個物理學原理廠商們一定都懂，但像 OPPO 這樣用盡全力他們都還不敢。于是，從去年到今年能被全國人民倒背如流的手機功能點，只此一個。
如何在三四五線城市無孔不入？
在上市的 88 天里，OPPO R9 賣出了超過 700 萬臺。考慮到它的售價在 2799 之上，如果我們算一筆帳，這款產品會幫 OPPO 賺到小米一年能賺到的錢。
小米去年的營收是 125 億美元，假如我們取百分之十作為凈利比例（以小米現在的估值市盈率也會超過 20 倍），那么小米一年的利潤會是 75 億人民幣左右。而保守估計 R9 系列的最終銷量是 1500 萬臺并且每臺的凈利是 500 元時，OPPO 用這一款產品剛好也能凈賺 75 億。
OPPO 在全國有超過 20 萬個門店專柜，更恐怖的是它們已經滲透到了二三四五線城市和農村市場。一個國產機的操盤團隊曾經跟我們講述他們自己的經歷，在產品和渠道都準備好的時候他們準備殺進農村市場，卻發現 OPPO 和 vivo 早已滲透進去了。
從門店數量可以很清楚地發現，一線城市并不是 OPPO 的重心。OPPO 的想法是，一線城市加起來幾千萬人，其中蘋果和三星已經搶占了相當部分的用戶，從蘋果三星口中奪食顯然不太理智。
一位在天津從事手機行業的朋友告訴我們：「OPPO 和 vivo 在天津市每個月銷量在四五萬臺左右，金立在兩萬左右，華為比他們要更多一些。」如果把這個數據和 R9 單款每個月將近 250 萬臺的出貨相參照，大家也都很容易推導出一線城市不值得砸錢的結論吧。
端午節期間我在西安旅游，像西安、鄭州、武漢這樣典型的二線城市正是 OPPO 現在集中火力入侵的對象。二線城市整體的城市建設水平已經很高，這意味著繁華熱鬧的街道很多，區域大中型商業中心會遠不止一個，這些都很值得「開店」。
不夸張地說，西安市里每個區的中心的每條街上都有不止一家 OPPO 的專賣店，甚至有的街被 OPPO 和 vivo 像玩五子棋一樣開滿了店。我沿著一條條街一直走，讓人意外的是每家店的玻璃柜臺前幾乎都坐著正在開箱驗機的顧客。
三年前，當我們談論起 OPPO 在線下的策略，會脫口而出「主推」和「更高的提成」。因為更高的單品均價，在國產機大多只能給到促銷員每臺三五十元銷售提成的時候，OPPO 每臺的的銷售提成都在 80 元以上。但那種「簡單粗暴」的方式在現在這個時代其實早已不奏效了，如今的現在渠道需要產品和品牌很強的支撐。
一位深圳的渠道從業認識告訴我們：「像朵唯這些邊緣一些的品牌其實比當年的 OPPO 更粗暴，2000 元的機器給渠道的利潤空間就有 1000，幾年前這樣的機器肯定賣瘋了，但現在還是一樣賣不動，推起來非常吃力。」
所以，「渠道逐利」并不是完全對應著每個月就能賣出去兩百多萬臺 OPPO R9 了，二三四五線城市和農村市場消費者真正的消費需求和真實的消費行為其實更值得關注。
在西安一家 OPPO 門店的門口，我遇到了兩個正在糾結的小女孩，她們互相假裝質疑著要不要因為 1600 萬像素前置攝像頭就買 R9 Plus。當然，最后她們還是下手了。我把同樣的問題拋給身邊的女性朋友，得到的答案同樣幾乎是一致的。
李易峰、楊冪、楊洋和TFBOYS，每一個都是當紅炸子雞，都是 R9 這一款產品的代言人。奔跑吧兄弟這個到了第四季收視率還能破 3.5 的綜藝節目里，每個人手上都是 R9，而綜藝性最高的節目極限挑戰也是一樣，更可怕的是節目里充滿了惡意賣萌的自拍。
去年李易峰為 OPPO R7 拍了一部短劇，讓很多少女迫不及待地買了一臺屬于自己的「喋喋 phone」，這和沖著周杰倫買一臺索愛似乎沒有什么分別。
消費習慣在不同層級的市場其實差別很大，有的甚至讓人哭笑不得。比如，如果外觀或 UI 都會讓人想到 iPhone，到底是好事還是壞事呢？對于一切都要最好且特別的互聯網用戶來說一定不能忍，但一個二三線城市的典型用戶會覺得那是和 iPhone 一樣好看，如果真小眾特別了他們反而會抗拒。
所以，誰能離他們更近，誰就能賺到這群人的錢。OPPO 、vivo 和金立是最早進場的，如今又加了個華為。瞄準這大幾億人口的真實需求，然后做到和香港的金店一樣走兩步抬頭就能看到，他們就會說：「老出現在我眼前，進去看看吧」。
互聯網手機爆發式增長的年代依靠的是互聯網秒殺一切的速度，但對于另一個市場來說，依靠互聯網傳播變得十分困難，他們無法理解互聯網產品的思路，他們更愿意相信離自己更近的實體廣告，他們也并不會因為買到一個不賺錢的新品牌產品而高興，因為那無法得到來自身邊人群的任何認可。
這是很多人難以理解的一點，二三四五線城市和農村市場其實不是價格驅動的。OPPO、vivo 和華為在那里取得了很好的成績，這說明在整體人口規模下，那里有相當一部分 2500+ 價格段的消費者。
在消費行為和社群結合時，人們會對價格越來越不敏感。就像開頭提到的三個小女孩，眼神中的滿足一定把接近三千的價格沖得很淡。OPPO 對這種后消費時代的心理把握得很到位，貫徹執行到了自己所有的門店。
每一家 OPPO 的店門口會有一個一米多高的李易峰真人廣告牌，還會有一個小黑板上寫著充電 5 分鐘和美顏自拍的廣告語。但奇怪的是，任何一家 OPPO 的專賣店都不會在門面目之所及的地方出現任何價格信息。
不告訴你手機多少錢，因為每個人都喜歡不管價格不要折扣的感覺，對吧？
作者：小猴子sunny
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