品牌要年輕，但渠道要下沉，小易白酒用扁平化代理和精準營銷切白酒市場營銷
中國白酒的市場規模有 5000 多億，其中，大型企業的市場份額約為 45%，中小型企業占 55％。可以說，中小型企業仍有較大的市場空間，而這個空間里缺乏足夠有辨識度的品牌。江小白的出現讓人們看到了新品牌的玩法，通過定位年輕人、互聯網營銷和足夠下沉的渠道，江小白一年的銷售額達到 2 億元。
既然不是一家獨大的市場，那么其他品牌也有機會。這里介紹的小易白酒也是針對年輕人的白酒品牌。和江小白做清香型酒、主打小瓶裝不同，小易白酒做的是固態發酵的濃香型酒（和兼香型酒），并且主打兩條針對不同消費場景的產品線。
小易白酒面向年輕人，可以從兩個方面體現。首先在度數上，他們專做 38 度和 42 度，創始人楊立偉介紹說，這兩個偏低的度數能讓年輕人更容易接受，而且由于專做這個區間的度數，在酒體上能比其他什么度數都做的品牌更有優勢。
另外，在產品的包裝設計上和傳統酒瓶相差很大。小易白酒有兩條產品線，一條是 500ml 的“飲者”系列，定價在 100 到 300 元之間，瓶身設計成不透明的黑色，而非透明的玻璃瓶；第二條是 150ml 的“守護將”，定價 29.8 元，用的是現在較流行的文字瓶身，每個瓶子上印有一句表達年輕人個性的話，比如“本座無意君臨天下，但擾我清凈的就另說了。”
不過，白酒的定位可以偏年輕，但很難一開始就做成互聯網品牌，因為真正到線上購買的人想買的是硬通貨，到線上是為了比價、直接下單。因此對于新品牌來說，渠道還是要足夠下沉。小易白酒在全國范圍有 300 左右的代理，大部分是小 B，盡量做到代理扁平化。在和代理商合作的過程中，小易白酒會幫助他們銷售，有一個五、六人的團隊，專門去全國各地的代理商處考察。楊立偉說，他們甚至會幫代理商銷售掉之前滯銷的其他酒，這樣既獲得對方的信任，對方也有空余的錢多進小易的酒。
在幫代理商營銷時，小易團隊采用的辦法是通過微信，微博，智慧社區讓活動在朋友圈內傳播，從線上引流到線下。楊立偉介紹說，這種方式在在二、三城市比較有效，因為二、三線城市的人容易被朋友圈內的活動吸引，并且去附近的線下門店很方便。比如，他們曾策劃過一次結合了公益的活動，消費者到店內購買杯子能給希望小學獻愛心，購買“飲者”系列的酒則能捐助更多，最終到店購買杯子與購買酒的轉化率有 10%。類似這樣的營銷活動，小易團隊平均每個月會策劃一次。而在一線城市，小易白酒的銷售策略稍有不同。比如他們會通過資源置換的方式，入駐高爾夫會所這樣的高端場所。
通過代理銷售會面臨一個問題——難以掌握消費者信息。小易白酒的解決方法是，建立一個 CRM 系統給代理商，要求代理商錄入消費者生日、住址、家庭情況等信息。當然，這種類似傳統會員卡的統計，數據是否全面會受到限制。根據這些數據統計，45 天內復購的用戶有 20%。
來源：36kr/鄧痕痕
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