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“無論做什么事情，都要站在人民的立場(chǎng)上。”大劇《人民的名義》因此紅到發(fā)紫，霸屏無數(shù)。其實(shí)，這道理，更適用于當(dāng)下戰(zhàn)局紛亂的電商市場(chǎng)。

四年前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，流量碎片化導(dǎo)致生活、工作的碎片化，電商后輩們借機(jī)大行其道，擦拭奪位的刀鋒，企圖挑戰(zhàn)巨頭們的王座。

可是幾年下來，曾經(jīng)性感的“流量小花”們風(fēng)光不再——微商玩家們，在一輪輪假冒偽劣的曝光中偃旗息鼓；獨(dú)立跨境電商，在政策和巨頭的雙重?cái)D壓下一蹶不振；而導(dǎo)購型電商，也沒在巨頭的圍剿中繼續(xù)高速成長……市場(chǎng)份額再難擴(kuò)展，資本助力越來越少，它們陷入《創(chuàng)新者窘境》形容的：“很不幸，不斷壯大的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，維持企業(yè)增長率的難度變得越來越大。”

按照網(wǎng)易CEO丁磊的看法，如果“創(chuàng)新和服務(wù)”不能站在人民的立場(chǎng)上，獲得他們的“認(rèn)同”，就別談什么發(fā)展或賺錢。與其處心積慮地找資本風(fēng)口，天花亂墜地炒作概念，不如更好地解決國民的煩惱，讓他們不再被蘇丹紅的蛋、地溝油的菜、瘦肉精的豬困擾，能買到一線大牌生產(chǎn)商提供的保溫杯、鞋服、家居用品，享受有逼格又不貴的品質(zhì)生活……這才是電商的王道，也是他要做網(wǎng)易嚴(yán)選的初心。

沒錯(cuò)，姿勢(shì)不對(duì)，白白受累。對(duì)于電商后來者而言，還得挖掘人民的本愿，找到那些曾被忽視又真實(shí)存在的需求，按照消費(fèi)本質(zhì)的“道”，借勢(shì)消費(fèi)升級(jí)的“法”，構(gòu)建消費(fèi)集群，道法自然，便能后來居上，成為電商界的下一個(gè)“雄安新區(qū)”。

消費(fèi)本質(zhì)的“道”

要知道，消費(fèi)的本質(zhì)從未變過，就是“滿足人民衣食住行的需求，讓他們有性價(jià)比地獲得產(chǎn)品、服務(wù)。”特別是如今物質(zhì)極大豐富，消費(fèi)者彰顯主權(quán)，按麥格理資本的分析，銷售渠道改變，產(chǎn)品類別變化，消費(fèi)者對(duì)于性價(jià)比越發(fā)挑剔。因?yàn)樾畔⒈ǖ南炊Y下，國民更成熟、更智慧、更強(qiáng)大。電商后來者們?nèi)舨蛔裱M(fèi)本質(zhì)的“道”，就只能感嘆“時(shí)來天地皆同力，運(yùn)去英雄不自由”。

因此，它們也必須從過去的“市場(chǎng)觀”向“價(jià)值觀”的變遷，提升內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)的思想升級(jí)，重構(gòu)商業(yè)系統(tǒng)，從“昨天我有我賣”轉(zhuǎn)為“今天你需我給”。就像丁磊那樣，踩過奢侈品電商的坑，邁過導(dǎo)購型電商的坎，在網(wǎng)易嚴(yán)選身上“跋涉出泥沼，飛躍過滄桑”。

去年，在丁磊的主持下，網(wǎng)易嚴(yán)選上線。它采用ODM（Original Design Manufacture，原始設(shè)計(jì)制造）方式，與全球一線品牌的制造商、供應(yīng)商合作，后者負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，網(wǎng)易嚴(yán)選選型、采購，并以自營的方式在平臺(tái)銷售。因?yàn)橄似放七^高的溢價(jià)，削減了各級(jí)經(jīng)銷、商場(chǎng)專柜等中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，網(wǎng)易嚴(yán)選達(dá)成了大牌工藝下的低價(jià)，以超級(jí)性價(jià)比，成為電商市場(chǎng)的一股清流，迅速圈粉、吸粉，快速做大，今年流水目標(biāo)70億。

不言而喻，對(duì)于更多人，消費(fèi)的本質(zhì)不是一定需要大牌，而是這些牌子下的有料、有品、有質(zhì)、有保證，他們真心不想用一頓大餐的價(jià)格去買一雙拖鞋，用一晚五星住宿的價(jià)格買一條毛巾，或者用個(gè)把月的收入買一套床墊，只是期望拖鞋、毛巾、床墊之類的生活必備品，能帶來足夠舒適的體驗(yàn)。

所以，同樣優(yōu)異的體驗(yàn)下，網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的價(jià)低者天然得人心、扎臺(tái)型。也順理成章地達(dá)成哈佛教授克里斯滕森口中的“顛覆式創(chuàng)新”——給原有的產(chǎn)品世界，提供更低價(jià)的替代品，由此開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，欣欣向榮地成長。

可見，消費(fèi)的性價(jià)比就是人民眼中的“鹽與鐵”，不必扯什么網(wǎng)紅概念，二次元誘惑，有本事的電商玩家，打通商業(yè)供應(yīng)鏈，拿出高性價(jià)比的產(chǎn)品，自然能與大眾建立信任的連接，找到自己的“特洛伊木馬”，攻破消費(fèi)者心中的圣城。

消費(fèi)升級(jí)的“法”

當(dāng)然，消費(fèi)本質(zhì)的“道”還只是單點(diǎn)突破、聚能成勢(shì)的開始，要想在“前有狼、后有虎，中間還有小老鼠”的電商世界持續(xù)地邊際擴(kuò)張、高舉俯沖，還少不了借勢(shì)消費(fèi)升級(jí)的“法”。

隨著國民可支配收入的不斷增長，消費(fèi)占GDP比重加速攀升，消費(fèi)升級(jí)大勢(shì)所趨，它的背后，中產(chǎn)崛起，他們不僅強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，也異常強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)上的愉悅、滿足。就像普華永道、尼爾森相繼發(fā)布的消費(fèi)洞察報(bào)告顯示：消費(fèi)的主流精神發(fā)生了明顯變化，消費(fèi)需求從“有需要”向“有價(jià)值”轉(zhuǎn)變。

由此，在越來越多的中產(chǎn)們眼中，消費(fèi)升級(jí)后，衣食不僅僅為了穿暖、吃飽，住行不僅僅為了遮風(fēng)擋雨、按時(shí)到達(dá)，他們富有卻不鋪張，追逐格調(diào)卻不盲從，享受生活卻不奢靡，更愿為“燃情溫馨、蜜意心上”埋單，誰有辦法占據(jù)他們的心智思維，誰就能在電商的“后爆款時(shí)代”可勁地High。

就像丁磊所說，如今，大家講臨安的小核桃好吃，其實(shí)是要吃古法炒制、果肉飽滿的新摘核桃；明前龍井好喝，就是要喝出沒有化肥，產(chǎn)地明確的清甜與香溢；旅行箱好用，則是要自重夠輕，材質(zhì)夠韌，以此容納更多物品，在暴力搬運(yùn)下也不會(huì)輕易破裂……按此思路，他主導(dǎo)網(wǎng)易嚴(yán)選走心消費(fèi)升級(jí)，從情感上滿足買家，他們自然愿意掏出真金白銀，并發(fā)自內(nèi)心地感激網(wǎng)易嚴(yán)選帶來的一切美好，頻繁地光顧。

基于此，充分的用戶粘性下，網(wǎng)易嚴(yán)選才能將病毒營銷、興趣聚合、口碑傳播玩得溜起，由網(wǎng)易郵件等部門綜合的大數(shù)據(jù)分析才能越來越精準(zhǔn)，從而獲得更明確的用戶畫像，更好地解讀用戶“為什么會(huì)選”，并讓嚴(yán)選的采購選型、品類拓展更有的放矢，進(jìn)而將嚴(yán)選的買賣推向正循環(huán)，享受馬太效應(yīng)的“好者更好”。

無疑，這才是電商打開消費(fèi)升級(jí)的正確方法。要知道，世界上并沒有什么高端產(chǎn)品，只有高端體驗(yàn)，以價(jià)格區(qū)分的高端與低端，不過是過度營銷、人為扭曲的結(jié)果。如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以功能與價(jià)格為中心，只能博取信息不對(duì)稱的短暫紅利，只有站在人民的立場(chǎng)，以消費(fèi)者為中心，給予他們最真實(shí)的體驗(yàn)，才能避免“其興也勃，其衰也忽”的悲劇。

就像《基業(yè)長青》所說：“沒有幾家高瞻遠(yuǎn)矚的公司一開始就擁有偉大的構(gòu)想，但是一定要有價(jià)值觀和超越賺錢的使命感。”否則，它們就只能成為日漸衰落的懷安，而不是潛力無限的雄安。