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太兇殘了！

這是我看到有用戶(hù)點(diǎn)評(píng)小米的一句話(huà)。

很多人都沒(méi)想到，小米的逆轉(zhuǎn)會(huì)這么快。 雷軍 估計(jì)都沒(méi)想到，據(jù)說(shuō)他在內(nèi)部預(yù)期小米的全面爆發(fā)會(huì)在2017年年底。節(jié)奏提前了半年。

2017第二季度出貨量2316萬(wàn)臺(tái)，季度出貨量首次突破2000萬(wàn)臺(tái)，小米史上單季最好成績(jī)。雷軍在PPT上專(zhuān)門(mén)放了業(yè)內(nèi)人士的一句話(huà)“世界上沒(méi)有任 何一 家手機(jī)公司，銷(xiāo)量下滑之后能夠成功逆轉(zhuǎn)，除了小米！”

看看上圖中的2016年，應(yīng)該是小米內(nèi)部最痛苦、最黑暗的一年，銷(xiāo)量陷入谷底，用戶(hù)的期望陷入谷底，小米最為依賴(lài)的粉絲也在質(zhì)疑。有說(shuō)“小米藥丸”，有說(shuō)“徹底對(duì)小米粉轉(zhuǎn)黑”。

小米Mix是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)產(chǎn)品，最近小米發(fā)布了Mix2，更是跟iPhone8正面PK。

一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，為什么？

一年多的時(shí)間小米內(nèi)部到底發(fā)生了什么？

什么是雷軍最大的痛苦？

所有的答案，可以從小米內(nèi)部的一張表說(shuō)去。

當(dāng)然，關(guān)于小米模式，外部有各種解讀，而且是圖表式的。

大部分都是錯(cuò)的！

最近，跟雷軍深聊了一下，就從雷軍手繪的這張表說(shuō)起，我稱(chēng)之為小米模式2.0。我認(rèn)為，小米從2010到2014年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，源于小米模式1.0。2017年，小米的再次爆發(fā)式增長(zhǎng)，則源于小米模式2.0。

我問(wèn)：什么是這兩年來(lái)最大的痛苦？

雷軍：說(shuō)小米太不專(zhuān)注了。這是天大的誤解。

要想看透這張表，看透小米模式的本質(zhì)，得先從雷軍這兩年的痛苦說(shuō)起。

痛苦1： 手機(jī)很痛苦，是最關(guān)鍵不能輸?shù)膽?zhàn)役

小米模式的本質(zhì)，在內(nèi)部，雷軍稱(chēng)之為“鐵人三項(xiàng)”。

鐵人三項(xiàng)1.0是這樣的：

現(xiàn)在是鐵人三項(xiàng)2.0，跟最上面雷軍手繪版基本是一樣的：

雷軍說(shuō)，小米模式這幾年是不斷在迭代升級(jí)，就像一個(gè)旋風(fēng)一樣，不斷加進(jìn)新的東西。

這也是雷軍的一個(gè)痛苦，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的流量碾壓太生猛。雷軍說(shuō)，小米模式很復(fù)合，用復(fù)合來(lái)面對(duì)巨頭的碾壓。

在這個(gè)鏈條中，雷軍最痛苦的是手機(jī)。

手機(jī)是核心，手機(jī)是支柱，手機(jī)是“硬件”鏈條旗艦，手機(jī)是絕對(duì)不能輸?shù)膽?zhàn)役。 

2016年，小米最大的一個(gè)危機(jī)，就是兩次每次2-3個(gè)月的缺貨。雷軍親自?huà)鞄浭謾C(jī)供應(yīng)鏈，找了十幾個(gè)供應(yīng)鏈大牛，同時(shí)在供應(yīng)鏈、硬件產(chǎn)品、銷(xiāo)售三大部門(mén)組建起了能夠緊密協(xié)同的參謀團(tuán)隊(duì)，對(duì)手機(jī)供應(yīng)鏈和小米內(nèi)部產(chǎn)供銷(xiāo)一體化進(jìn)行了一番較大的升級(jí)。

我認(rèn)為，小米模式2.0，在小米手機(jī)上的重大升級(jí)是：

1、供應(yīng)鏈升級(jí)。

這方面代價(jià)巨大，雷軍說(shuō)手機(jī)本質(zhì)上是“海鮮”生意，現(xiàn)金量巨大，訂貨需要提前4個(gè)月，庫(kù)存周轉(zhuǎn)要求很高，稍有不慎就是萬(wàn)丈深淵。

這方面，雷軍已經(jīng)講了很多。核心就是質(zhì)量和交付。變成一句話(huà)，就是砸錢(qián)，砸人，砸系統(tǒng)。

2、爆品級(jí)的技術(shù)創(chuàng)新。

小米在技術(shù)創(chuàng)新上，越來(lái)越猛，也在于雷軍選擇了一個(gè)新的模式：爆品級(jí)的技術(shù)創(chuàng)新。有的公司是，1個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)投1個(gè)億做研發(fā)，投10個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，可能一共賣(mài)1000萬(wàn)臺(tái)。小米基本上是投10個(gè)億在一個(gè)爆品研發(fā)上，單品銷(xiāo)量就能過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)，但效率極大提高。

小米MIX，小米6在工藝上的不斷再創(chuàng)新高，不僅在砸錢(qián)，而且在新模式。最重要的是，MIX作為一個(gè)能量產(chǎn)的概念機(jī)，生生打爆了“全面屏”這個(gè)品類(lèi)。

最近小米MIX2發(fā)布，屏占比超95%，而且可以大規(guī)模量產(chǎn)。

3、品牌升級(jí)。

小米品牌的升級(jí)，本質(zhì)上，我認(rèn)為就一句話(huà)：從發(fā)燒到酷。

從官方上，是從“為發(fā)燒而生”，升級(jí)為“探索黑科技”和“一面科技，一面藝術(shù)”。既是喚醒、鞏固基本盤(pán)，也有拉新、贏得女性用戶(hù)群等新群體。

這是從細(xì)分到大眾主流的必修課。

換句話(huà)說(shuō)，是小米如何在全球手機(jī)大玩家中找到自己的位置，蘋(píng)果是“設(shè)計(jì)感”，三星是“時(shí)尚感”，小米是什么呢？

黎 萬(wàn)強(qiáng) 休假后回歸小米，找到的靈魂就是：酷。這符合小米，也符合雷軍的感覺(jué)。如果說(shuō)，小米品牌1.0是參與感，小米品牌2.0就是酷。

小米也開(kāi)始在線(xiàn)下打品牌。小米5X就是針對(duì)線(xiàn)下，一手抓爆品，一手抓明星吳亦凡。

用小米內(nèi)部的話(huà)講，叫打穿打透。

痛苦2： 小米雜貨？新零售的痛苦

小米被貼上的一個(gè)最狠的標(biāo)簽是“雜貨鋪”，意思是小米網(wǎng)和有品商城（原“米家有品”）等小米系的電商體系中，什么都賣(mài)，連毛巾都賣(mài)，太不高科技了。

這是雷軍另一個(gè)很大的痛苦，天大的誤解。我看，有行業(yè)人士和投資人也說(shuō)，小米的未來(lái)要做減法。

這完全不在一個(gè)頻道上。

新零售的本質(zhì)，就是如何打造線(xiàn)上和線(xiàn)下同樣的高效率。換句話(huà)說(shuō)，就是讓農(nóng)村和北上廣都能用同樣的價(jià)格買(mǎi)到同樣價(jià)格厚道品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。

小米模式1.0，就是把手機(jī)電商干好，干到中國(guó)第一。

小米模式2.0，不只是手機(jī)電商，而是一個(gè)零售漏斗模型。

漏斗一是米家有品，現(xiàn)在改名為有品，PK對(duì)象是網(wǎng)易嚴(yán)選。

主打選品模式。大概會(huì)有20000個(gè)SKU，有小米、米家，小米生態(tài)鏈企業(yè)自有品牌（比如云米濾水器等），第三方品牌等，目標(biāo)是做到100億。

漏斗二是小米之家，主打線(xiàn)下店，PK對(duì)象是華為、OV的線(xiàn)下店。

小米之家大概會(huì)有200個(gè)SKU。小米是把線(xiàn)下門(mén)店當(dāng)做爆品打造，每平方米的坪效是27萬(wàn)人民幣，目前排在世界第二。目標(biāo)是三年開(kāi)到1000家，五年內(nèi)營(yíng)業(yè)收入力爭(zhēng)破700億。

漏斗三是全網(wǎng)電商，主攻外部流量。就是天貓、京東店。銷(xiāo)售額不低，雙十一、618都干到第一。

漏斗四是小米網(wǎng)。這是小米自有流量的核心。大概有2000個(gè)SKU。2015年銷(xiāo)售額780多億，大部分來(lái)自小米網(wǎng)。

靠什么驅(qū)動(dòng)這個(gè)漏斗，就是靠爆品戰(zhàn)略。雷軍說(shuō)過(guò)：爆品意味著流量，意味著口碑，意味著銷(xiāo)售額，意味著高效率。

仔細(xì)看小米模式2.0這張表，小米的自有流量是很可怕的，這也是新零售的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

高效一定來(lái)自直接。

痛苦3： 生態(tài)鏈加法的背后？流量的痛苦

不僅是雷軍，所有的大玩家最終極的痛苦，就是：流量。

互聯(lián)網(wǎng)+本質(zhì)是什么？

是流量黑暗森林。

UC創(chuàng)始人何小鵬有一次說(shuō)，打擊創(chuàng)業(yè)公司，巨頭慣用這七招。

被BAT吊打過(guò)的 周鴻祎 都說(shuō)，留下了心理陰影，“在你沒(méi)成長(zhǎng)為藏獒時(shí)，少叫，多干事。”

為什么，巨頭的流量封殺太可怕了。

BAT就是掌握這中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)流量的入口，要想成為千億美元級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)公司，最大的痛苦就是如何掌握流量入口。

雷軍對(duì)這個(gè)流量黑暗森林有著非同一般的認(rèn)識(shí)，甚至鼓勵(lì)高管學(xué)習(xí)《三體》。

有人說(shuō)，小米掌握著 中國(guó)移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)1/4的流量。

雷軍如何破？

就是靠生態(tài)鏈的加法。有兩大核心：

一是互聯(lián)網(wǎng)入口級(jí)流量，這個(gè)要靠高頻的行為，在小米模式2.0圖表里，核心是MIUI。

圍繞著MIUI，還有金融、互娛、影業(yè)、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)，這都是高頻的入口級(jí)流量。米聊沒(méi)起來(lái)，如果起來(lái)了，會(huì)更狠。

二是組合低頻流量，把它形成大規(guī)模的流量旋風(fēng)。

小米最的核心產(chǎn)品手機(jī)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是低頻行為，如果小米網(wǎng)和小米之家只賣(mài)手機(jī)，這是很痛苦的。無(wú)論線(xiàn)上下，你不可能讓用戶(hù)經(jīng)常買(mǎi)手機(jī)，否則流量成本太高、效率太低是難以繼為的。怎么辦？只有靠擴(kuò)充品類(lèi)，完善豐富產(chǎn)品組合，形成大規(guī)模的流量。

小米生態(tài)鏈產(chǎn)品，兩年多時(shí)間，好幾個(gè)全球第一，手環(huán)做到了世界第一，空氣凈化器世界第一，平衡車(chē)是世界第一，充電寶是世界第一，掃地機(jī)器人也是世界第一。

大量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品的組合，帶來(lái)了驚人的流量整合效應(yīng)。各地的小米之家，任何時(shí)候都人頭攢動(dòng)。每次進(jìn)去，用戶(hù)都能迅速找到心儀的產(chǎn)品，而且價(jià)格厚道，可以閉著眼睛買(mǎi)，而且總價(jià)肯定不會(huì)有壓力。所以，小米之家是罕見(jiàn)的提供“購(gòu)物框”的開(kāi)架消費(fèi)電子專(zhuān)門(mén)店，甚至被人評(píng)價(jià)成“成年人的糖果店”。

說(shuō)明這套生態(tài)鏈的打法很生猛，但大多人看不懂。

雷軍說(shuō)，我也沒(méi)必要讓所有人看懂。

我是想，讓所有創(chuàng)始人都能看懂，甚至能有所學(xué)習(xí)。

雷軍最大的痛苦：被批“小米太不專(zhuān)注了”？！

其實(shí)小米專(zhuān)注的是下面這個(gè)“旋風(fēng)圖”。

小米模式2.0，這個(gè)是最關(guān)鍵的一張圖！

小米這個(gè)商業(yè)模式的確是新物種，跟過(guò)去所有模式都不太一樣。

如果，非得找一個(gè)類(lèi)似的，小米更像亞馬遜。就是因?yàn)椋瑏嗰R遜的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)上跟小米這個(gè)“旋風(fēng)圖”很類(lèi)似。

上面，分析了下小米模式2.0的三大支柱：硬件、新零售、互聯(lián)網(wǎng)。也是雷軍的三大痛苦。

什么是驅(qū)動(dòng)這三大支柱的 動(dòng)力源 ？什么是小米模式2.0的核心競(jìng)爭(zhēng)力？什么是雷軍骨子里最堅(jiān)信的原點(diǎn)？

小米旋風(fēng)圖上寫(xiě)的是用戶(hù)。

其實(shí)，要想洞察旋風(fēng)圖的真正核心，就要看看雷軍在工作中 花時(shí)間 最多的地方，甚至是對(duì)高管的核心拷問(wèn)。

小米本身專(zhuān)心專(zhuān)注做好的，是圍繞用戶(hù)最緊的幾項(xiàng)，手機(jī)、MIUI、電商渠道。隨著旋風(fēng)圖外延不斷擴(kuò)大，小米通過(guò)投資和協(xié)作，組建起龐大的綜合生態(tài)“艦隊(duì)”。

其實(shí)，小米、順為現(xiàn)在已經(jīng)投資了300家左右的公司，再加上小米手機(jī)、小米電視、小米路由器、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品等。

雷軍如何讓這幾百個(gè)創(chuàng)始人統(tǒng)一思想、專(zhuān)注極致的做爆品，想想都挺痛苦？

好多創(chuàng)始人也在私下問(wèn)我，小米有什么系統(tǒng)性打造爆品的秘密武器？

說(shuō)實(shí)話(huà)，我也一直在找，跟小米體系的好多創(chuàng)始人深度聊過(guò)。也當(dāng)面問(wèn)過(guò)雷軍。

還真有！

這也是雷軍跟旗下幾百個(gè)創(chuàng)始人每次見(jiàn)面溝通、拷問(wèn)的核心。也是小米這家公司的信仰。

內(nèi)部簡(jiǎn)稱(chēng)為“小米之道”。我大概總結(jié)了下，未經(jīng)雷軍本人確認(rèn)。

小米之道這幾條，真的做到是有難度的。

第一條：“以用戶(hù)為中心”。堅(jiān)持“真誠(chéng)＋熱愛(ài)”，一切紛至沓來(lái)。難度系數(shù)三星。

第二條：“只做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品”。難度系數(shù)三星半。

第三條：“要么不干，干就干到極致”。難度系數(shù)四星。

第四條：“克制貪婪，用戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)信任。”難度系數(shù)五星。

“克制貪婪”是最難的，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最難學(xué)習(xí)的。

什么叫克制貪婪？就是少賺一點(diǎn)，就是大幅砍加價(jià)率，控制毛利率。比如，能不能把毛利率控制在20%，把利潤(rùn)率控制在5%。

為什么要克制貪婪，也是小米模式2.0的必須，就是獲取用戶(hù)的強(qiáng)信任。

小米這個(gè)新物種，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，最大的外部挑戰(zhàn)是流量。從整體來(lái)看，最大的挑戰(zhàn)是用戶(hù)的信任，而且是強(qiáng)信任。

當(dāng)然，小米最最強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是圍繞用戶(hù)的信任展開(kāi)。這就是小米模式的本質(zhì)。

雷軍說(shuō)，小米是手機(jī)公司，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，更是新零售公司。我認(rèn)為，小米是一個(gè)以“硬件產(chǎn)品＋服務(wù)”為核心的爆品旋風(fēng)公司。

靠這個(gè)小米旋風(fēng)，雷軍在2017年的目標(biāo)是1000億，18年要挑戰(zhàn)1億部手機(jī)。接下來(lái)。。。

小米模式2.0，這么復(fù)合，這么高效，這么生猛。雷軍是如何設(shè)計(jì)出來(lái)的，靠靈光一閃，靠英明偉大？

不是。

我想到雷軍說(shuō)過(guò)的兩個(gè)詞：一個(gè)“順勢(shì)而為”。一個(gè)是“不得不”。