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話題和問題往往就隱藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中。

10月12日，家電行業(yè)為洗碗機(jī)產(chǎn)品單獨(dú)舉辦了行業(yè)峰會(huì)，行業(yè)一眾“大佬”悉數(shù)到場(chǎng)。從消費(fèi)趨勢(shì)到技術(shù)研發(fā)，從數(shù)據(jù)曲線再到解決方案，思緒碰撞、心得迸發(fā)，其喜洋洋者矣。

可是，中國家電網(wǎng)記者注意到，相比其他行業(yè)“大佬”的面面俱到，博西家用電器（中國）有限公司高級(jí)副總裁兼首席銷售官王偉慶在演講中從頭至尾都沒提到臺(tái)式洗碗機(jī)。須知，嵌入式和獨(dú)立式洗碗機(jī)的穩(wěn)步發(fā)展、水槽洗碗機(jī)的奇兵突現(xiàn)、臺(tái)式洗碗機(jī)的受眾激增共同構(gòu)成了中國洗碗機(jī)市場(chǎng)的加速擴(kuò)容。

博西家用電器（中國）有限公司高級(jí)副總裁兼首席銷售官王偉慶

為什么沒提到臺(tái)式洗碗機(jī)呢？面對(duì)記者的提問，王偉慶笑著說道：“其實(shí)是有原因的，這跟博西家電的品牌定位和目前洗碗機(jī)行業(yè)存在的誤區(qū)有很大的關(guān)系。”

王偉慶進(jìn)一步解釋道，一方面，雖然臺(tái)式洗碗機(jī)有諸多優(yōu)點(diǎn)，在中國也有一定的發(fā)展空間，但是臺(tái)式洗碗機(jī)畢竟內(nèi)部空間有限，可以洗碗，但洗鍋或者其他廚具就比較吃力。而且，臺(tái)式洗碗機(jī)占用了廚房的固有空間，實(shí)質(zhì)上是中國市場(chǎng)普及期的一個(gè)過渡性產(chǎn)品，不符合博西家電“一次性品質(zhì)生活解決方案”的目標(biāo)和理念。博西家電的定位是國際高端家電品牌，主要為新中產(chǎn)提供全新高品質(zhì)生活解決方案，獨(dú)立式、嵌入式洗碗機(jī)才是博西家電的發(fā)力方向。

“大多數(shù)人在上大學(xué)的時(shí)候可能都用過‘熱得快’來燒水或者用小電磁灶來做飯，但是回到正常的生活場(chǎng)景，或者生活水平提高以后就很少有人用了。”王偉慶表示，隨著人們生活水平的提高和社會(huì)節(jié)奏的加快，回家吃飯、高品質(zhì)的家庭生活成為中產(chǎn)階層心中的剛需，而博西家電高效、便利的高品質(zhì)生活解決方案正好適應(yīng)了這樣的市場(chǎng)需求。

撥亂反正：洗碗機(jī)認(rèn)知誤區(qū)待破

“從臺(tái)式洗碗機(jī)這個(gè)問題就可以看出，洗碗機(jī)行業(yè)存在著許多認(rèn)知誤區(qū)。”王偉慶直言，雖然洗碗機(jī)產(chǎn)品在中國市場(chǎng)還處于普及階段，但是洗碗機(jī)產(chǎn)品本身并不是一個(gè)普及性的新產(chǎn)品。事實(shí)上，洗碗機(jī)已經(jīng)誕生了半個(gè)世紀(jì)還多，在中國市場(chǎng)也有十幾年的發(fā)展歷史。無論是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展還是技術(shù)指標(biāo)，洗碗機(jī)產(chǎn)品都發(fā)展到了比較成熟的階段。

據(jù)記者了解，博西家電早在1964年就發(fā)布了第一臺(tái)小型洗碗機(jī)，在2002年就率先將洗碗機(jī)產(chǎn)品引入中國市場(chǎng)。而中國家電企業(yè)，在中國洗碗機(jī)市場(chǎng)的蟄伏期，早就在通過出口等途徑大力發(fā)展洗碗機(jī)業(yè)務(wù)。

王偉慶表示，不管是高端還是低端，不管是臺(tái)式還是嵌入式，都有利于中國洗碗機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。但是需要注意的是，洗碗機(jī)產(chǎn)品本身不是新型產(chǎn)品，也不是普及性產(chǎn)品，而是品質(zhì)生活的代表，認(rèn)清這一點(diǎn)對(duì)整個(gè)洗碗機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展非常重要。

除了對(duì)洗碗機(jī)產(chǎn)品本身的認(rèn)知誤區(qū)之外，企業(yè)在洗碗機(jī)市場(chǎng)營銷過程中也要避免傳遞片面信息，例如不止要打孝心牌和打感情牌給父母和妻子買洗碗機(jī)，同樣也要注重男性在家庭生活中的角色。

“孝心牌和女性經(jīng)濟(jì)的提法確實(shí)可以促進(jìn)洗碗機(jī)的銷售，不過需要注意的是，經(jīng)常洗碗的不一定都是女性。”王偉慶認(rèn)為，隨著時(shí)代的發(fā)展，尊重女性、體諒妻子已經(jīng)成為一種“政治正確”，而現(xiàn)實(shí)生活中很多男性都是“家庭婦男”，所以洗碗機(jī)解放女性雙手的提法存在一定的片面性。

在王偉慶看來，雖然都屬于家務(wù)，但是洗衣和洗碗具有一定的差異性。很大程度上，洗衣機(jī)解放了女性的雙手，而洗碗機(jī)除了解放女性雙手，也解放了許多“家庭婦男”的雙手。

瞭望潮頭：“搶飯碗”現(xiàn)象如何破局？

雖然廚電市場(chǎng)整體規(guī)模不斷擴(kuò)大，但在這個(gè)“大鍋飯”中，新興廚電品類顯然已經(jīng)搶了傳統(tǒng)主力產(chǎn)品的飯碗和恩寵。不過，事情并未到此為止。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，洗碗機(jī)還可能會(huì)在消毒柜面前鬧革命。

據(jù)了解，在國外高度普及、國內(nèi)正高速發(fā)展的洗碗機(jī)產(chǎn)品，已經(jīng)具備烘干、除菌、消毒的功能，隨著洗碗機(jī)在中國市場(chǎng)的普及，消毒柜的地位將受到一定的挑戰(zhàn)。

對(duì)此，王偉慶認(rèn)為，由于功能的重合，洗碗機(jī)對(duì)消毒柜的沖擊不可避免。不過目前來看，洗碗機(jī)沖擊消毒柜的現(xiàn)象可能僅僅局限于一二線城市，因?yàn)橹袊赜驈V闊市場(chǎng)發(fā)展不均衡，很多地域連消毒柜還沒有普及，所以洗碗機(jī)和消毒柜的“戰(zhàn)爭(zhēng)”應(yīng)該是局部現(xiàn)象。

事實(shí)上，隨著洗碗機(jī)在中國市場(chǎng)的爆發(fā)，除了在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)之外，眾多品牌的入局也引發(fā)了行業(yè)人士對(duì)洗碗機(jī)市場(chǎng)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的擔(dān)憂。

據(jù)中怡康品牌中心總經(jīng)理左延鵲介紹，2017年1-8月，中國洗碗機(jī)市場(chǎng)新增品牌17個(gè)，新增產(chǎn)品型號(hào)112個(gè)。有行業(yè)人士認(rèn)為，隨著入局品牌的增加，洗碗機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)將不可避免。

對(duì)此，王偉慶表示，市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，價(jià)格戰(zhàn)自然不可避免。不過，博西家電作為高端品牌，并不會(huì)為此擔(dān)心。因?yàn)槠髽I(yè)定位高端，主要關(guān)心的也是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品創(chuàng)新，與普通品牌會(huì)形成一定的壁壘，不會(huì)輕易受到價(jià)格戰(zhàn)的影響。

“我對(duì)品牌的理解是四個(gè)字，取舍之間。”王偉慶告訴記者，有舍就有得，一個(gè)企業(yè)或者品牌不可能做到包打天下，最重要的是，明白自己要堅(jiān)守什么。

首席銷售官的“偏愛”

首席銷售官是怎樣做銷售的，平時(shí)都做些什么呢？

在專訪過程中，這個(gè)問題一直在心中縈繞，而王偉慶對(duì)這個(gè)話題也頗感興趣，娓娓道來。

“在時(shí)間分配上，我花精力最多的兩個(gè)領(lǐng)域就是洗碗機(jī)和干衣機(jī)。”王偉慶告訴記者，雖然這兩個(gè)產(chǎn)品的份額與其他家電產(chǎn)品相比不是很大，但是市場(chǎng)增速快前景很明朗。而且，這兩個(gè)產(chǎn)品符合消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，也是品質(zhì)生活的代表，所以需要花更多的精力去推廣。

除了拓展和促進(jìn)產(chǎn)品線以外，營銷策略的制定和客戶關(guān)系的搭建也是王偉慶的工作重點(diǎn)。

王偉慶告訴記者，就洗碗機(jī)的營銷策略而言，比起做廣告宣傳，他更愿意把精力和費(fèi)用用在消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研和普及教育工作上。

在一線銷售工作中，根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣、地域以及市場(chǎng)普及階段的差異，其相應(yīng)的銷售策略也不同。王偉慶經(jīng)常與銷售部門的工作人員聊天，通過雙向的溝通和反饋進(jìn)行策略的制定和調(diào)整。

此外，維護(hù)客戶關(guān)系、與客戶群策群力一起進(jìn)行市場(chǎng)推廣，也是銷售工作的重要發(fā)力方向。

在消費(fèi)升級(jí)的潮流下，企業(yè)的生存法則是“變則通”。不過在王偉慶看來，除了變之外，不變也同樣重要。

“假期去日本，我買了兩樣?xùn)|西，一個(gè)是手工制作頗具質(zhì)感的書套，另一個(gè)是類似于日本官窯性質(zhì)的瓷器。”王偉慶表示，要說這兩件東西其實(shí)也沒有什么大用處，就是被這種內(nèi)含工匠精神的產(chǎn)品所吸引。在“新常態(tài)”時(shí)期，消費(fèi)者的需求在變、習(xí)慣在變，企業(yè)也在做相應(yīng)的改變，不過創(chuàng)新進(jìn)步和“以消費(fèi)者為中心”的理念不能變。

來源: 中國家電網(wǎng)  作者：薛奎