e袋洗CEO陸文勇：用服務改變年輕一代的生活方式營銷
10月30日，在北京舉辦的追夢企業家論壇上，e袋洗CEO陸文勇分享了自己對O2O的一些看法，還有寒冬中的感受和經歷，以及生活中的真正場景。
以下是具體內容：
大家好，非常感謝主辦方邀請，我們這邊有一個分享，非常感謝各位領導嘉賓跟朋友在這邊跟我分享。我說一下最近發生的事情，還有一些感受。提生活服務，不敢提O2O了，這個是世界級服務型企業必在中國。因為中國的人口厚利比較大，中國的服務行業比較落后，非常大一個潛力空間，同時，中國的移動互聯網已經遠遠超過了很多的國家，發達國家。
這個是創造一個詞語，O2O到DOG，O2O，從攜程，點評，再到現在做的洗衣，還有外賣。其實有這樣一群人，一直為了大家的生活，真實的生活變得更美好在奮斗，我寫這個詞就是致敬一下很多的前輩。
今天有4點。主要我們是看一下，我們對于O2O一些看法，還有寒冬中我們的感受和經歷。第三，我們總結我們自己做O2O比較重要的命名門。最后一個，生活當中的真正場景。
這個是一個非常好的時代。包括去年一整年，今年半年大家覺得是一個寒冬，生活發展遇到很大的問題，依然還是離不開一些服務，我們還是家里面點外賣，還有最近的旺季也是一樣的。我們有這樣的產品去解決。具有存在的一個必要。我之前在很多的場合去講我所理解的三個時代。第一個就是技術領先的，百度，騰訊，4大門戶通過技術改變信息不對稱。第二，電商時代，從06年08年到現在10年的時間，物質時代，就是滿足人們從信息需求，轉向對物質的需求。到第三個時代，就是服務時代。就是我們更加專注自己更加生活的品質，吃的好嗎？穿的好嗎？這樣一個時代多了一個維度就是人，其他時代我們有技術，有信息流，包括到了物質時代，其實是有物流。增加了一個物流和交易。這個時代增加了人與人之間的溫度與服務。
這個時代有一個特征，以前公司就是越做越大，做很多的一些點。現在呢？如果只做一個事情做的很深厚，可能就是有很大的一個價值。比如說，舉一個例子，優步，滴滴，還有很多垂直服務。我們也是一樣的，就是在專注于做家庭服務當中的其中比較剛需，并且可以規?；a的一個服務。
大家也是知道，e袋洗是做洗衣服務的，我們從洗衣服務，現在又有洗鞋服務?，F在又有了高端服裝的服務。有一些品類，就是增長是比較的快，以前每一個月幾次洗鞋這個事情?，F在呢？現在這個事情越來越普遍，是節省時間。
現在是中國最大的一個網上洗衣店，當初做這個事情的時候，家人也是必須的反對，因為我家是這樣的，做了幾十年的服裝，我父母這一輩開始服裝。百度出來干洗衣服這個事情不可以接受的。怎么跟鄰居講？怎么跟鄰居講！鄰居現在洗衣服，后來我就說，做一個線上最大的洗衣店，是做互聯網。以后跟別人說，我兒子是做線上家庭服務。
通過兩年多時間成為中國最大的一個線上洗衣。把服務整個標地化，線上輸送到每一個家庭家當中，不需要背后高房租店鋪，這個方面節省了上千個店鋪的租金。可能很多的朋友最關心的是見面就問，好嗎？我被這個問題問的快麻木了，我說還行，還挺好，因為很多的O2O兩年時間遇到很多的問題，很多公司已經死要了。經常被挑戰，每天都是被各種各樣的問題。去年年底開始思考，寒冬突然來了，一下子沒有反映過來，沒有想到這樣的快。但是，去年年底跟今年年初開始調整，有一個動作就是更加的聚焦，以前想做很多的事情。包括做很多一些延展。現在把這個事情做透。那么我們不斷地去聚焦我們的品質，成本，護城河，還有現金流，不斷地去優化。我們下一個月其實是完成了現金流，是有一些正向現金流，下一個月不用帳上的錢，相對比較安全一點了。可能很多的都是不斷地去出去。
我們又調整了一個策略是什么？之前擴張了很多城市，大概20多個。但是，為什么一年到了30多個？沒有花很多的成本，因為尾部城市就是采用另外一個方式。未來的商業一定是每一個小老板為團體的一個為組織，有可能發展的很好。充足動力把這個事情做好，把全國80%的戰略資源都是集中在了前4個城市。確保在北京，上海，深圳這些城市的資源，包括我們的安全。應該沒有任何一家企業說，在4個城市做的非常的棒了，有可能進入。排除這樣的可能性。其他的保持收支平衡就可以了，經過一系列的調整做了整個供鏈的調整。還做了行業資源整合，還有梳理自己的護城河，等著別人進入這個行業。有很大幅度降低這個成本，使得現金流平衡。大半年基本上做到了整個供應鏈成本下降了35%到40%，我們的行業整合基本上都是完成了，全國智能工場，還有奢侈品養護中心，還有洗衣研究院一個建立都是完成了。在做按這些事情之后，我們發現自己陷入了一個又高興又不高興一個事情，非常孤獨。一直在這個行業孤獨地奔跑。就是去跑馬拉松，跑完了以后，身邊的選手都是不再了，要么就是退賽了，要么就是拉了好幾圈。產生一個問題，前面沒有人探路，沒有任何人跟你比較，有時候就是有一點失去目標，到底應該做什么？對不對？外界有很多的一些爭議，你做這個動作不對，亂花錢等等。
就是發現自己的核心價值，真正提高效率，可以降低成本，面對C端品質可以提升。做完這個以后，就是到去年一個大概的一個增長一個圖，其實后面就是因為什么呢？今年不會這個情況。一直還是在上升的，包括我們實際收入，就是在上升就是比較的明顯。下面就是實際的收入。很多朋友用我們的產品，我們現在補貼相對比較的少，沒有去年那么多免費的洗衣券服務。今年更多就是會員的用戶，更多就是真銀白銀洗衣服用戶。用戶數，城市覆蓋，還有整個的一個行業的投訴率都是行業絕對第一?？梢愿鷤鹘y洗衣的連鎖店去對比。當然，我們比較好的股東就是在支持我們。
在完成這些事情了以后，其實我們在思考，就是在O2O當中到底什么樣子O2O是靠譜的？你們做這個事情都是燒錢，永遠不掙錢，有什么意義？其實在整個生活服務行業，大爆發一個時期，就是死99%其實就是非常正常一個事情。因為每一個垂直細分領域做嘗試，可以不做的品質更好？大部分就是失敗的。洗衣非常有意思品類，前端就是服務，當年給你交接，說清楚衣服問題，做售后服務等等，就是算作服務。背后就是一個加工業，就是加工，加工完以后賣給你。
第一個就是剛剛需，第二個就是品質，效率，成本，這個就是O2O最重要關鍵的點，負責都是符合了都是非常好一個O2O模型，支撐企業的價值不斷地延展。
剛需就是兩個要素，第一個就是人群，是不是足夠的廣，這個事情是不是足夠廣？第二相對頻次是不是高？第二個品質，是基礎，所以，我們在去年瘋狂增長了以后，也是有很多一些問題。那今年了？今年精力怎么減少投訴，怎么把售后服務一個速度效率變的更高。因為這個行節本身來說，一個售后服務就是非常非常的不好。3000塊錢，洗衣就是15塊錢。我們開始嘗試做保險，高端服務，以后每一個高端服務都是有相應的保險。第三個就是效率。我們任務O2O一個最大一個核心，就是可以不可以給用戶節省時間，解決真實生活的一個服務，如果給我們節省更多的時間去做更多有意義的事情。這個就是一個很好的服務。因為生命的衡量跟價值的衡量，有很多一個維度。比較簡單就是一個時間，給用戶節省時間，產生更多的自己想去做事情的這個可能性就是比較有價值。最后一個是成本。本身這個生意不可以規?；a？一個人單獨給一個人服務，這個價格就是越來越貴。不是越來越便宜。家政，還有維修等等，我相信在中國的價格一定是越來越貴。5年10年之后就是貴到現在幾倍。現在這個很正常，人力成本就是在越來越昂貴。而如果我們的機器化生產足夠高效，解決80%的一些問題。我們經常講，人人平等類似這樣一個話，說完這個話，哲學背后一個含義，你得讓他的價值漸漸地隨著時間的變化驅同，未來想去雇傭另外一個人給自己服務，這個事情就是變得越來越昂貴。過去幾十年以前，舉一個例子，北京基本上家家戶戶有保姆，因為農村人口進入北京，沒有工作。包括中國的制造業。
看一下4模塊當中一些情況。第一個，到底洗衣這個事情是不是剛需？這個是不是騰訊做的一個調研？76%的人都是比較懶的人，我身邊既然有朋友喜歡洗碗，這個事情不太能夠理解，洗碗的事情也是挺枯燥的。在我們去看這個事情的時候。
我們看剛需這個事情的，我們覺得未來大部分的人會去。如果算過來這個帳，一定是會為了節省自己更多的時間，就是買別人的服務，因為真正的付費的才是最便宜的。大部分人愿意買時間，愿意做自己擅長，有積累的事情。我相信洗衣這個事情應該沒有太多的積累，洗衣服洗十年不可能技術更好。但是，工作多一些時間，有可能價值就是提升。
我們的品質，我的合伙人，也是做26年洗衣，洗衣方面有很多的標準保證品質就是穩定，標準的。當然，我們還是在努力地去做整個行業的改善。為什么展現這個片子？就是讓大家知道，以前大家所不知道的洗衣就是做的非常標準化，非常高大上，非常有效率。
這個話題是我們當初為什么我們服務人員使用重包，而不是快遞。公司的一個核心價值是配送嗎？如果是配送，怎么跟京東去PK這個事情？不可能的。核心價值是不是洗衣服這個事情。未來擁有很多大量上萬的員工這種事情在機律變得越來越小， 人類歷史幾千年發展，就是任何一個時代發展都是有一個事情沒有變。就是人變得越來越自由，越來越平等，越來越可以做自己想做的事情。百萬員工公司就是像一個帝國一樣的。很明顯就是違背社會發展規律的。這樣的話未來就是非常的分散，非常的共享。
所以固定成本很低，所以，他們也是為本小區的服務真正用心長期做，不是快遞員，今天老家一個事情就是回家了。必須在愿意待很長時間，這樣建立與用戶一個連接。包括成本，中國臺灣最大的智能洗衣的品牌，也是整個亞洲最大的一個智能洗衣的連鎖。因為在中國很多城市都是布局了整個智能工場，每天洗衣很多件衣服。
但是，我們每年基本上是可以為中國節省5億瓶水，就是礦泉水就是5億瓶，集中化企業方式更加高效，家里面想分散式洗衣，就是更加高昂一個費用。這個做了一些垂直的整合，確保做這個事情不是一個誰都是可以模仿的事情，誰都是可以深入產業鏈當中產生一些價值。
這個是我們的一個戰略圖，這個是自己內部。左邊就是核心技術，右面就是跟用戶接觸的通道，跟品質的提升。特別是小e管家，未來跟家庭接觸了以后，可以不可以成為一個洗衣專家？如果可以，我相信未來除了專業洗衣以外，家庭洗衣用品是不是可以用我們推薦的，交你怎么用的產品？是有可能的。我們近期也是會宣布這樣一個合作，有一點點像移動互聯網一個安利，告訴你，最專業的洗滌，之后告訴你家庭當中怎么去做，怎么擦地板，包括洗衣液。
核心技術，我們認為在服務的兩端！左邊就是核心技術，標準化。右面就是兩種能力變成各種場景，讓大家使用，這個是比較簡單的可以理解的。
在看完核心能力以后，我們也是做了一些核心的壁壘的事情。我們第一個投資那個智能工場，第二個把中國最好的奢侈品養護中心并購了，并購兩家，加上北京這一家，在中國擁有三家奢侈品養護中心，而且是最好的。意味著，我們在中國奢侈品養護是絕對的第一名，而且我們擁有這樣的能力。第三個，就是我們的洗滌研究院，其實我們請了保潔創新中心總經理擔任這個研究院院長，研究未來的家庭需要什么洗衣服務。我們是真正的去花很多心思做這個事情，今天有很多。包括穿的衣服今天沒有太多撞衫，手機會一樣的。衣服就是個性化，個性化的東西就是不可能產生一家品牌做售后服務。集中化的就是蘋果建自己得售后，V建一下售后試試，不可能在中國建立非常好的售后服務。未來希望可以提供這樣一整套覆蓋全國的大部分城市一個售后服務。
生活場景，以前洗鞋比較少，北京，上海，年輕人都是在我們這里洗，洗鞋很痛苦，10塊錢就可以完成了。我們做的比他更專業。保證有很多的場景營銷，這邊不多講了。
這個是周二做的一個活動，周二約泡，做這個活動之前一個目的是什么？我們周末的定單非常的集中，定單很多，平常定單比較少。這樣的話周二就是最淡，我們就是把周二定單上來，讓整個供應鏈產能穩定，我們做這樣一個活動。這個讓周二定單上升了40%，達到了其中一個目的。同時還有背后一個作用，大家理解衣服這個事情，快遞效率是什么？點一個東西送過來就是結束了。但是，我得送回來。所以，意味著如果上門的時候是拿著干凈衣服上門的。這個時候把需要洗的臟衣服拿走，整個效率就是突然變成了200%提升。大家應該可以理解嗎？一次上門解決兩次的需求，我們可能給這個服務人員60%到70%的錢，節省30%40%。所以，這樣的話才使得未來上門成本變得越來越低。
包括我們做這個代叫服務，母親節的時候送禮物，現在禮物就是虛擬化，可能很多節日的時候，當天都是知道節日，前一天都是不知道送什么，可以不給他定這樣一個服務？包括校園一個代洗服務，很多男孩子大學就是追女孩子，也沒有什么方法，后來使用我們服務給女生訂購洗衣服，每周洗一次，他自己追，自己很有面子。最后什么結果？女孩子喜歡上送衣服男生了。而且本身就是兼職，一個帥小伙。
這個是我們一些場景。旅行回來了以后愿意洗衣服嗎？北京經常的下雨，大家采到水坑不少，這個時候使用我們服務，這個時候就是合乎常理，前一段時間就是球迷，這幾天就是拼命看球，其他事情交給我們。所以，我們希望，特別是年輕的一代，年輕中產階級，可以專注自己的夢想，節省更多的時間，去洗衣這一點小事情交給我們做，我們也是希望真正地成為改變年輕一代的生活方式。非常感謝大家謝謝。
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