年糕媽媽，一個自媒體雙11賣了8000萬！營銷
自媒體創業者一大波，但真正賺到錢的屈指可數。商業模式主要依賴廣告軟文，只有頭部自媒體才能賺到錢，能賺千萬的屈指可數，百萬以上收入的也不多。一個朋友雖然微信也有近百萬粉絲，但隨著閱讀量下降，已轉型短視頻創業了。
年糕媽媽應該是微信自媒體創業者中的奇葩，2016年，年糕媽媽賣了4個億的貨！年糕媽媽給自媒體如何商業化帶來了新的思路，當然，也面臨自己的挑戰，粉絲增長，供應鏈，以及如何突破天花板？
2016年雙11當天，阿里和京東打的不可開交，阿里錄得1207億，京東錄得400多億，糕媽優選雙11期間錄得8000萬。阿里是全網第一，京東是B2C第一，糕媽優選是微信自營電商第一。東哥投后輔導的一家垂直電商，在去年雙11當天也不過銷售3000萬。一個微信自媒體雙11促銷3周賣了8000萬的貨，最高1天2300多萬，的確是個奇跡。
兩周前，東哥寫過一篇文章《 李成東：2017年下一個百億美金級創業機會的6個特征》。去年火熱的微博網紅電商，還有微信自媒體電商，前者典型代表是杭州如涵，聽說最近又融了好多個億。后者的典型代表是年糕媽媽，去年雙11促銷3周賣了8000萬，現在月均銷售額6000萬左右。
供應鏈當然非常重要，但真能崛起，主要還是贏在流量。如涵模式不可復制，頭部網紅已被一網打盡，加粉成本已很高了。而年糕媽媽模式，將成為風險投資發掘的重點。
? 蓬勃的微信自媒體創業潮
2012年10月微信開放公眾號平臺，到2016年，中國微信公眾號數量超過1200萬個，相比2015年增長46.2%，預計在2017年增長到1415萬個。微信自媒體創業已經超過了淘寶開店，此前，淘寶開店的賣家也紛紛將陣地轉移到了微信，并將老用戶遷移到了微信。這也是淘寶增速放緩的根本原因之一。
▲ DonG根據公開數據整理
羅輯思維是第一波吃到微信公眾號紅利的公眾號，也得益于微信的支持。但年糕媽媽（李丹陽）作為中國平安的小職員，一位年輕媽媽，是2014年7月才開始寫第一篇微信公眾號文章，也不像羅振宇那么知名，還得到了微信平臺的支持。如果沒有自己的三板斧，也不會有今天的年糕媽媽。羅輯思維無法復制，但年糕媽媽背后有很多值得思考和學習的。
從一個母嬰育兒知識平臺，年糕媽媽華麗轉身母嬰電商。微信公眾號有700萬微信粉絲，2016年銷售額過4億，雙11促銷期間過8000萬，預計2017年將實現100-200%的增長。2017年1月，年糕媽媽獲得由老股東紫牛基金和經緯中國追加投資的6000萬元人民幣B輪融資。
? DonG東哥訪談年糕媽媽CEO林威
3月10號，東哥在杭州見到了年糕媽媽CEO林威。2014年7月，李丹陽先創辦了年糕媽媽公眾號品牌。2015年5月，李丹陽丈夫“年糕爸爸”林威辭去世界五百強企業供應鏈總監的職位，正式加入年糕媽媽負責團隊的運營。
初次相見，林威給人印象不像一個典型的創業者，更像職業經理人。偏瘦，文質彬彬，他此前在寶潔擔任華東區域供應鏈總監。
沒聊幾句，你就能夠感知他有豐富的零售采銷運營經驗，比如，他談到了定位，認為年糕媽媽更像美國的Costco會員超市，而不是德國的阿爾迪，他還談到如何選品，如何做品控。
DonG東哥：商業上怎么定位糕媽優選？
林威：糕媽優選有三個學習對象，一個是美國的Costco會員超市，糕媽優選更多是基于自己的忠實粉絲提供的產品和服務；一個是德國的阿爾迪，阿爾迪常年在售的SKU不超過700個，絕大部分都是精選的自有品牌。目前，糕媽優選有500個在售SKU，10%左右的自有品牌，90%是主流市場品牌，但其中40%左右是獨家授權。
一個是做特賣的唯品會。在銷售模式上，更多的學習唯品會。當然這個和年糕媽媽作為一個公眾號有很大關系。粉絲通過閱讀年糕媽媽的文章推薦，購買商品。這樣，也保證了糕媽優選特別高的庫存周轉，不到15天吧，不會有庫存積壓。
DonG東哥：是否擔心價格競爭？
林威：首先，糕媽優選50%商品是獨家商品，或者定制商品，因此，不需要擔心京東和天貓的競爭。而且，未來糕媽優選還會持續增加自有品牌的比例。
其次，年糕媽媽為年輕媽媽提供專業的育兒知識，大多數都非常相信我們的推薦，糕媽優選的售價很有競爭力，同時，毛利率也是要高于京東母嬰的。
其三，像小孩書籍畫本占到了銷售的20%左右，一般都是幾本打包銷售，不是一本本銷售，這和京東、當當銷售模式完全不一樣。
標準類商品的奶粉和紙尿褲占年糕優選銷售的比例很小，傳統的垂直類網站可能達到70%，80%，對于我們來講不到20%。
DonG東哥：規模小如何解決采銷問題？
林威：規模小的確會影響采銷話語權，從絕對規模看的確不如京東，以及線下樂友、好孩子之類的零售商。但是，從單品來看，年糕優選有些單品的銷售并不低于京東。這也能保障糕媽優選的商品也更有價格競爭優勢。
德國最大零售商阿爾迪，雖然在整體規模上不如沃爾瑪，但阿爾迪經營品類限制在700個，單品銷售達到近2000萬歐元，則遠大于沃爾瑪。因此，糕媽優選的采購上并不會完全處于弱勢，加上有700多萬直接母嬰用戶粉絲，品牌還是會特別重視的。
DonG東哥：如何做好品控的問題？
林威：這對一個做公眾號的自媒體的確挑戰很大，所以，我們選擇走自營精選SKU模式，所有商品都是我們親自把控挑選的。像奶粉，我們只選了Nutrilon牛欄幼兒奶粉一個品牌，原裝發貨，我們知道每一批產品生產日期，而不是通過普通的代理商拿貨。
? 自媒體轉型電商的天花板
和林威聊了很長時間，他也提到一些目前看來棘手的事情。
首先，用戶投訴產品體驗（假貨）的問題。雖然，糕媽優選都是商品精選供應商，但依然有用戶質疑其商品。即使將商品送給品牌商或者質檢機構，用戶也不相信。
在這方面，東哥介紹了其它電商的經驗，杭州某做文玩平臺的電商，就將商品郵寄給第三方鑒定機構，現在，投訴就少很多了。重要的是，將鑒定流程明晰告知用戶。另外，就是商品要讓用戶直接郵寄給第三方權威機構。
其次，就是產品本身的問題。3月12號的京騰匯沙龍上，麗人麗妝創始人黃韜提到，傳統化妝品容忍的過敏率是1%，而麗人麗妝要求產品研發必須低于1‰，因為，互聯網有個集聚效應，需要對供應商的產品提出更高的要求和標準。
再次，公眾號打開率下降的問題。微信公眾號的紅利已經很少了，因此，加粉難度在加大，而閱讀率也普遍下降。
紫牛基金合伙人、前央視主持人 張泉靈說， “我當時投資年糕媽媽的理由很簡單。因為，我驚訝地發現她每天的打開率超過50%。我們常年看收視率，我們理解，這樣微信上的打開率有多驚人。我就趕到上海找她談了一次，很快我就決定要投了。” 但東哥相信，年糕媽媽現在的閱讀率肯定沒有當時那么高了。
目前，年糕媽媽有40人專職內容編輯團隊，比起絕大多數草根自媒體要強得多。另外，年糕媽媽也陸續入駐到喜馬拉雅、淘寶頭條、今日頭條等各個平臺，不局限于微信公眾號平臺。用戶在哪兒，年糕媽媽就在哪兒。
相信，很多投資人最關心的是年糕媽媽模式的天花板問題，基于年糕媽媽700萬粉絲，其規模依然還是非常有限的。只能說，它是一個小而美的電商，自己不需要采買流量。
另外，自媒體和電商不一樣，后者采銷和運營非常重。年糕媽媽目前180人的團隊，40人是內容編輯，140人做電商（技術開發、采銷、倉儲客服），電商業務并非年糕媽媽擅長的事情。雖然，糕媽優選貨目前賣得很多，但其運營成本不低，最終，利潤很微薄。
問題是不少，在自媒體轉型電商過程中，這些也非常正常。目前，轉化購買糕媽優選的粉絲只有大幾十萬，因此，年糕媽媽至少還有十倍以上的轉化空間，糕媽優選完全有機會做成一個幾十億的母嬰精選電商。
年糕媽媽的快速成長也到了投資人的認可，獵豹移動CEO傅盛評價道：“紫牛最掙錢的一筆投資就是年糕媽媽。這個項目結合了互聯網和傳統母嬰市場。當時的判斷，就是看到了羅輯思維的成長，看到了內容轉電商這個大規律的出現。所以，第一步，泉靈去找了一遍公眾號，最后投了年糕媽媽。去年三月份，還只是一個人寫公眾號，今年雙11，交易額就破8000萬了。”
【來源：東哥解讀電商 作者：李成東】
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