端游IP化手游變現 情懷耗完了要怎樣留住玩家手游
影視圈炒熱的“IP”風也吹到手游行業了。
根據Analysys易觀統計，2016年，iOS平臺暢銷榜TOP100的游戲中，改編自IP的比例超過50%，較2015年有明顯提升，其中電腦客戶端游戲（以下簡稱“端游”）IP占比最多?！秹艋梦饔巍?、《劍俠情緣》、《熱血傳奇》、《誅仙》、《龍之谷》等著名端游都曾被改編為手游，在當下最炙手可熱的手游《王者榮耀》里也能找到不少《英雄聯盟》的影子。
“端游IP手游化是必然趨勢，因為變現能力快。”游戲社區撈月狗創始人痞子狼評論。作為一家擁有3100萬用戶的數據公司，撈月狗服務的游戲包括魔獸世界、英雄聯盟、王者榮耀等，CEO痞子狼有著數十年游戲視頻博主經驗。
游戲IP和小說IP、動漫IP相比，生命周期更短，約為5-6年，短暫的盈利期對變現速度要求更高，但是端游的表現卻很慢熱。一款端游從立項到公測，一般需要三到四年。而端游只有時間和道具兩種收費方式，需要培養好用戶后才能獲利，收益慢。
與之相反，手游掙錢更快。一位業內人士告訴36kr，手游開放一個服務器后，能掙錢就繼續開新的，不掙錢就反復調試，直到掙錢為止，再循環往下，這大大節省了開發時間。
App Annie更新的2017年3月全球手游指數榜顯示，《龍之谷》、《夢幻西游》、《倩女幽魂》等八款改編自端游IP的手游都進入到國內iOS收入榜Top 10。手游交易平臺淘手游發布的4月成交額最多的十款游戲也多為大IP產品。
在這些IP產品中，《龍之谷手游》上線后便拿下iOS免費榜第一、暢銷榜第二的位置，還是App Annie三月份中國區iOS收入榜單的第二名。截止到2017年5月，《龍之谷手游》仍位于App Store游戲暢銷榜前七。
情懷能讓玩家來，不能讓玩家留
在推廣上，《龍之谷手游》的運營思路是由小到大：先從核心用戶做起，通過論壇、玩家qq群等渠道找到原有的端游用戶，當這批老玩家留在手游后，形成一個口碑，再通過核心用戶向外滲透到次核心，再向外圍擴散。
騰訊《中國手游行業2016年中報告》顯示：將近一半玩家會因為曾玩過同款或是類似的游戲而選擇下載手游。誘人的是這部分玩家多為26至35歲的用戶，他們多玩過早期端游，擁有付費實力，是重度手游的理想目標群體。
盡管有情懷牌在手，一向獨來獨往、憑借代理端游起家的盛大游戲在《龍之谷手游》推廣上卻選擇了和騰訊合作，并且盛大游戲后續的重點項目《傳奇世界手游》、《熱血傳奇手機版》都將借力騰訊。
除了騰訊的發行實力外，雙方合作或許還有另一層含義：端游IP能讓玩家來，但不能決定玩家去留。
盛大游戲高級副總裁兼D.N.A工作室總經理陳光在面對媒體采訪時承認希望能夠借助騰訊平臺(興趣部落、微信圈子等等)，培育龍之谷用戶的社交關系，形成立體化的交流體系，從而提高用戶黏度。為了打造社交關系，《龍之谷手游》嵌入了直播電臺，主播和玩家間能準確及時地溝通游戲攻略或者聊天交友。
不過，盛大游戲的盤算還為時尚早。按照目前的發展，社交對一款手游而言，只能算是錦上添花，并不是雪中送炭。改自端游IP的手游，仍然要遵循游戲開發、商業化、推廣的基本規則。在每款新游戲推出前，廠商都要先弄清楚產品的用戶畫像。只有對玩家足夠了解后，才能判別玩家需求什么，以及如何在手游里滿足他們的需求。
怎樣留住善變的手游用戶
得益于動作游戲方面的積累，歡樂互娛在和包括盛大游戲旗下工作室在內的多家游戲團隊競爭時給出了游戲還原度更好、打擊特效更好的Demo版本，中標《龍之谷手游》研發。在談到端游用戶和手游玩家區別時，上海歡樂互娛《龍之谷手游》制作人劉安文脫口而出：“手游選擇多，用戶粘滯性比端游低。”
手游用戶不夠忠誠的問題可能是游戲廠商在端游時代無法想象的。端游一般需要下載幾個G的軟件，然而手游一兩分鐘就可以下載安裝，用戶轉移成本極低。
端游IP改編的手游前期可以打情懷牌，一路順風順水，但是中后期涌入的玩家更多是新用戶，對情懷免疫。痞子狗表示要留住這些玩家，游戲廠商的后勁一定要足，回歸目前手游廠商慣用的傳統運營策略，用直接的獎勵來拉動玩家活躍數據和付費數據，“雖然粗暴，但是有效。”
在商業化時，《龍之谷手游》的第一個版本是做VIP，即市面上傳統的付費成長獲得特權優勢的方式。但是在內測時發現大部分手游用戶群體付費能力不強，這類游戲很有可能后期發展成“數字碾壓”，用戶花錢就可以獲得很大的成長空間，這樣一來壓縮了操作價值，而當下手游用戶對游戲性要求更敏感。《龍之谷手游》這種設計遭到用戶的排斥，“不過是一款花錢就變得厲害的游戲”。于是《龍之谷手游》取消了VIP，改為類似QQ紅鉆的特權月卡。
端游時代廠商通過提高游戲關卡難度迫使用戶付費，但是手游轉換成本低，所以要重視用戶感受，以用戶活躍體驗為主和主動式付費為主?！洱堉仁钟巍分鞑摺g樂互娛副總陳敏形容這個群體的生存環境是不花錢可以玩得好，花點小錢可以玩得更好，而且他們的付費意愿更強調游戲中的時裝、外形的展示，而不是屬性的強化。
如何成為下一個“王者榮耀”
再多的情懷也總有消耗完的一天。目前的情況是，基本所有第一梯隊的優質端游IP，都已經被手游收割過至少一輪。端游公司也意識到這個問題，為了拉動用戶的活躍和付費表現，都聲稱要圍繞游戲IP打造全產業鏈。
《龍之谷手游》已經對接直播平臺做移動電競。騰訊游戲市場團隊透露后期會針對手游二次創作、建立同人文化圈，并且逐步擴散，要創造一個“谷迷”文化圈。在手游上線后，《龍之谷》的首部官方小說、動畫番劇以及《龍之谷》大電影的續作等影視計劃也提上了日程。不過《龍之谷》大電影第一部《龍之谷之破曉奇兵》算不上成功，制作費約1億元，票房只有5000萬。
而完美世界游戲除了依靠兄弟公司完美世界影視外，母公司完美世界在今年3月出資5億元人民幣入股嘉行傳媒，公告稱將“共同促進影視與游戲的融合發展，共同推進泛娛樂戰略“，并透露將開始圍繞《誅仙》手游和綜藝欄目、藝人經紀、微電影的互動。
端游公司的賬很明確：手游和其他業務互相借勢，流量購買價格上漲，泛娛樂IP能降低手游用戶獲取成本，還能因為粉絲玩家的情感溢價獲得營收。不過擴展IP生態，不僅只是基于IP做周邊、大電影等，在上線全產業鏈業務前，端游公司或許該想清楚到底哪些內容才能讓端游IP的生命力變得越來越長。
【來源：36氪】
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