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進(jìn)入2017年以來(lái)，國(guó)內(nèi)游戲業(yè)最關(guān)注的話題之一可能就是買量。前不久，我們?cè)榻B過(guò)一款海外買量的休閑游戲《Balls and Block》成為9月全球iOS下載榜第二名，在9月全球發(fā)行商綜合下載榜排名第9，最近，該公司游戲占據(jù)了美國(guó)iOS免費(fèi)榜Top 10的四個(gè)位置，成為歐美業(yè)內(nèi)的“休閑游戲之神”。

　　9款游戲出了8個(gè)大作：休閑手游進(jìn)入買量時(shí)代

　　Voodoo這個(gè)名字可能有些人不熟悉，但GameLook這里不妨列舉其成績(jī)：

11月2日美國(guó)iOS免費(fèi)榜截圖

2017年，該公司發(fā)布了9款游戲，其中7款達(dá)到過(guò)美國(guó)iOS免費(fèi)榜冠軍位置，另外1款也都在美國(guó)達(dá)到過(guò)前三名，只有8月份發(fā)布的《Drop the Ball》尚未有起色，按照2017年的成績(jī)來(lái)算，Voodoo的成功率接近90%左右。

據(jù)此前該公司發(fā)行經(jīng)理Hugo Peyron透露，包括《Paper.io》在內(nèi)，Voodoo旗下所有發(fā)行的游戲都是采用買量方式，獲得快速成功。

如果說(shuō)此前的Ketchapp通過(guò)一款成功游戲帶動(dòng)后續(xù)作品的做法為業(yè)內(nèi)休閑游戲開(kāi)發(fā)商開(kāi)辟了廣告創(chuàng)收的先河，那么Voodoo買量成功的方式則標(biāo)著著海外休閑游戲進(jìn)入了2.0時(shí)代，憑借成熟的玩法、貨幣化和買量，該公司的成功率超過(guò)了Ketchapp(此前GameLook統(tǒng)計(jì)其成功率為85%)。

2016年，育碧正式宣布收購(gòu)Ketchapp，充分說(shuō)明了休閑游戲模式已經(jīng)被業(yè)內(nèi)所認(rèn)可，而Voodoo雖然也是靠廣告收入為主，但和Ketchapp的做法有非常大的不同，在Peyron的采訪中，他還講述了該公司從兩人創(chuàng)業(yè)到全球成功的過(guò)程以及如何選擇游戲、如何成功等秘訣。

　　2人創(chuàng)業(yè)：從失敗的研發(fā)商到全球成功的休閑手游之神

Hugo Peyron是Voodoo公司的發(fā)行經(jīng)理，這家公司是4年前由Alex和Laurent兩人創(chuàng)辦，他更早之前曾在Voodoo做過(guò)6個(gè)多月的，隨后因?yàn)橄胍h(huán)游世界而離開(kāi)，經(jīng)歷了多次換工作之后，Peyron又重新回到了該公司。

Voodoo的第一款游戲叫做《Bool》，據(jù)Peyron透露，這款游戲的表現(xiàn)并不好，但由于只有3個(gè)人，所以生存起來(lái)沒(méi)有那么艱難。在2016年《Paper.io》成為了該公司的首款大作之后，Voodoo陸續(xù)推出了多個(gè)爆款。

　　除了《Drop the Ball》之外，2017年發(fā)布的9款游戲有8款都是大作

根據(jù)App Annie的統(tǒng)計(jì)，該公司目前在線運(yùn)營(yíng)的游戲只有11款，其中9款都是2017年發(fā)行的，在這9款游戲中，只有8月底發(fā)布的《Drop the Ball》至今沒(méi)有比較大的起色，其余8款游戲有7款登頂過(guò)美國(guó)iOS免費(fèi)榜，1款進(jìn)入了Top 3，2016年發(fā)布的兩款游戲也都達(dá)到過(guò)美國(guó)免費(fèi)榜冠軍位置，尤其是《Paper.io》更是連續(xù)數(shù)月霸占第一名。

但是，很多人不知道的是，在如此成功之前，Voodoo實(shí)際上做過(guò)手游研發(fā)，而且首款游戲就是失敗的，隨后，該公司選擇轉(zhuǎn)做發(fā)行，通過(guò)對(duì)合作產(chǎn)品的調(diào)整以及對(duì)買量的熟悉，該公司越做越大，終于達(dá)到了如今的地位。

Peyron透露，“首款游戲的失敗讓我們的策略發(fā)生了重要變化，而且為了生存被迫變做出快速反應(yīng)，比如調(diào)整公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并且了解用戶購(gòu)買方法。首先，把每個(gè)用戶的價(jià)值發(fā)揮到最大化首先，買量要盡可能便宜。其次，為我們的廣告模式最大化用戶價(jià)值。前三年里，我們不厭其煩的嘗試和調(diào)整，做買量?jī)?yōu)化和貨幣化策略的優(yōu)化”。

該公司的收款游戲叫做《Quiz Run》(目前在Google Play還可以下載，iOS已下架)，雖然不成功，但卻對(duì)于Voodoo而言十分重要，他說(shuō)，“這是我們首款游戲，而且是內(nèi)部研發(fā)的，在進(jìn)入發(fā)行之前，我們的選擇是做自研，非常有趣的是，我們?cè)谘邪l(fā)過(guò)程學(xué)到的所有東西，都用到了后來(lái)的發(fā)行業(yè)務(wù)中，但《Quzi Run》并不是一個(gè)好游戲。它的制作質(zhì)量不錯(cuò)，游戲概念也很新穎，但卻無(wú)論如何都不能成為一個(gè)大作，我們也很清楚，它永遠(yuǎn)不會(huì)幫我們改變世界”。

　　顛覆三觀的做法：推薦位作用不大、交叉推廣已過(guò)時(shí)

和大多數(shù)人之前理解不同的是，Peyron表示，拿到蘋(píng)果(普通)推薦位的價(jià)值并不大，只能帶來(lái)10-20萬(wàn)次下載量，而買量一個(gè)月就能達(dá)到2000萬(wàn)。他還透露，交叉推廣已經(jīng)過(guò)時(shí)，對(duì)于休閑游戲開(kāi)發(fā)商而言，把交叉推廣的位置空出來(lái)做廣告收入更劃算。

《Snake VS Block》截圖

據(jù)Peyron透露，Voodoo在蘋(píng)果有聯(lián)系人，而且經(jīng)常與他們交流看能否拿到推薦，當(dāng)然，通常都是要加入最新的iOS功能才有機(jī)會(huì)拿到，比如《Paper.io》就拿到過(guò)全球推薦(非主頁(yè)大圖)，《Snake VS Block》也拿到過(guò)推薦，“坦白來(lái)說(shuō)，推薦可以給你帶來(lái)10萬(wàn)左右的下載量，長(zhǎng)期沒(méi)那么有用。休閑手游開(kāi)發(fā)商應(yīng)該注重買量，這是我們的策略，比如《Snake VS Block》全球推薦獲得20萬(wàn)下載量，但通過(guò)用戶購(gòu)買，我們一個(gè)月的下載量就達(dá)到了2000萬(wàn)”。

兩年多之前，Ketchapp的成功策略是，在大作(2048)成功之后，通過(guò)交叉推廣的方式迅速?gòu)?fù)制成功。但Peyron表示，這種做法已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)榘堰@個(gè)位置讓給廣告，可以帶來(lái)更高的收入。

他說(shuō)，“我們不關(guān)心交叉推廣，主要因?yàn)槟闳绻隽私徊嫱茝V，那這個(gè)位置就沒(méi)辦法通過(guò)廣告獲得收入了，通常交叉推廣主要是通過(guò)興趣廣告，而這是偏偏是最有價(jià)值的位子，所以不如賣出去。我個(gè)人覺(jué)得用這個(gè)位置做交叉推廣不劃算，這種方法已經(jīng)老套了，所以9月份的時(shí)候我們開(kāi)始做自己的交叉推廣SDK(即買其他游戲的量)”。

重?cái)?shù)據(jù)分析：測(cè)20款才有1個(gè)正式發(fā)布

Peyron透露，該公司的所有游戲都是用GameAnalytics服務(wù)，其背后最重要的原因就是快速通過(guò)數(shù)據(jù)分析的形式挑選產(chǎn)品。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，它最重要的就是幫我們了解潛在合作伙伴的留存率，我們尋求最高數(shù)據(jù)，如果游戲的留存率很低，我們會(huì)直接斃掉，差不多測(cè)試20款有19個(gè)都被否定，所以這個(gè)服務(wù)可以幫我們快速確定一款游戲是否值得我們投入時(shí)間和幫助”。

　　2016年發(fā)布的《Paper.io》是該公司首個(gè)全球性大作

該服務(wù)之所以便利，是因?yàn)橹恍枰獛酌刖涂梢越鉀Q問(wèn)題，一行代碼就可以節(jié)省很多時(shí)間。他還透露，當(dāng)你的游戲在制作期間的時(shí)候，留存率是最主要的數(shù)據(jù)，“對(duì)每個(gè)游戲版本，如果留存率沒(méi)有出現(xiàn)增長(zhǎng)，那么我們就絕不會(huì)發(fā)布。另一個(gè)數(shù)據(jù)是看游戲次數(shù)，這和留存率相關(guān)，但不是那么直接。我們要確保增加的每一個(gè)功能都要對(duì)于核心KPI有幫助，每個(gè)更新都會(huì)觀察玩家、分析數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)里所有人都要用到，這樣每個(gè)人都知道這款游戲是否成功”。

因?yàn)閿?shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)，實(shí)際上《Snake VS Block》發(fā)布之前也進(jìn)行過(guò)比較大的修改，“最開(kāi)始的時(shí)候，每次游戲時(shí)間太久，所以我們調(diào)快了節(jié)奏，提高了難度。一次游戲如果超過(guò)15分鐘，玩家可能就不想回來(lái)玩了。很多休閑玩家希望在通勤路上玩游戲，有時(shí)候可能只是等一站公交車的時(shí)間，如果你的游戲每次都比這個(gè)時(shí)間更長(zhǎng)，他們可能甚至不會(huì)考慮打開(kāi)游戲，《皇室戰(zhàn)爭(zhēng)》的成功有一部分原因也是如此，每局3分鐘就可以獲得完整體驗(yàn)”。

　沒(méi)名氣、沒(méi)人手：Voodoo是如何起家的?

首款游戲失敗之后，Peyron和兩名創(chuàng)始人開(kāi)始討論未來(lái)的發(fā)展策略，也就是這時(shí)候Voodoo決定進(jìn)入游戲發(fā)行領(lǐng)域，“從業(yè)務(wù)方面來(lái)說(shuō)，這對(duì)我們是很符合邏輯的決定，我們非常擅長(zhǎng)做用戶購(gòu)買和貨幣化，我們知道如何把這些技巧運(yùn)用到其他游戲上。我們當(dāng)時(shí)有2款游戲，但所有人都知道，從頭開(kāi)始做手游研發(fā)是非常痛苦的過(guò)程，我們意識(shí)到了這一點(diǎn)，而且很清楚我們最擅長(zhǎng)的是業(yè)務(wù)方面的事情，用戶購(gòu)買和貨幣化，在特定時(shí)間里，這些都是可以利用和提高的。”

左至右：Hugo、Gabriel和Laurent

Peyron表示，雖然很難，但轉(zhuǎn)型發(fā)行是非常正確的決定，他自己也學(xué)到了很多，“當(dāng)我加入Voodoo的時(shí)候，我不會(huì)寫(xiě)代碼、對(duì)游戲策劃和對(duì)產(chǎn)品都是一無(wú)所知，而且對(duì)行業(yè)了解很少。在我們自研的兩款游戲基礎(chǔ)上，我知道必須找其他的事情做，在討論公司策略的時(shí)候，我提出了做發(fā)行業(yè)務(wù)，隨后所有人都同意了，我們都覺(jué)得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)”。

那么，作為一個(gè)既沒(méi)有名氣、又沒(méi)有人手，而且還沒(méi)有成功作品的法國(guó)小團(tuán)隊(duì)，Voodoo一開(kāi)始并不順利。

最開(kāi)始的時(shí)候，Peyron像外包公司一樣進(jìn)行電話推銷，“每天我都給法國(guó)的公司打電話，早晨去公司，就給所有能夠想起來(lái)的聯(lián)系人打電話，后來(lái)才意識(shí)到，實(shí)際上這種方法，每天真正有用的可能只有10通電話。所以我們采取了更為激進(jìn)的方法，這幫我們找到了全球的工作室”。

實(shí)際上，Voodoo用了一個(gè)很雞賊的辦法，該公司做了一個(gè)可以搜索Google Play的腳本，通過(guò)它能夠找到游戲工作室的郵箱(iOS做不到)，“我們不到一天就拿到了3.6萬(wàn)個(gè)郵箱地址，然后對(duì)不同電子郵件進(jìn)行AB測(cè)試，發(fā)送不同的主題、正文，然后給所有人發(fā)送測(cè)試結(jié)果最有效的郵件標(biāo)題，我們收到500封郵件回復(fù)，最后簽下了一款游戲”。

　　Voodoo是如何選擇游戲的?只要玩法好、留存高

這款游戲就是《Fight List》，它曾登頂美國(guó)iOS免費(fèi)榜，而且在73個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)入了Top 10，Peyron說(shuō)，“這是一個(gè)比《Quiz Run》更好的游戲，有獨(dú)特的概念，更好的KPI，尤其是留存率。然后我們把用戶獲取和貨幣化方面的經(jīng)驗(yàn)用到其中，隨后我們的收入迅速翻了100倍。這些不同的方式都是為了能與游戲工作室搭上線，如今他們開(kāi)始主動(dòng)聯(lián)系我們了，所有努力都有了收獲”。

他透露，Voodoo團(tuán)隊(duì)截屏并體驗(yàn)了(回復(fù)郵件的)500款游戲，然后列了一個(gè)工作室名單，通過(guò)代碼分析游戲玩法質(zhì)量的好壞。“如果游戲代碼寫(xiě)的不好，那就沒(méi)有多大的意義。如果游戲策劃做的不好，這沒(méi)有關(guān)系，比如《Fight List》，策劃沒(méi)那么重要，只要玩法好，我們是可以幫忙調(diào)優(yōu)的。我們還要求加入我們的分析工具，并且進(jìn)行分享，這樣我們可以看到核心KPI，分析留存和錯(cuò)誤日志，我們都是基于這些選擇游戲，只要有高留存，我們都考慮發(fā)布”。

Voodoo團(tuán)隊(duì)和開(kāi)發(fā)者交流中

《Fight List》發(fā)布之后表現(xiàn)很好，尤其是在法國(guó)、意大利和美國(guó)，還曾在法國(guó)iOS免費(fèi)榜頭部維持了6個(gè)多月。

讓人驚訝的是，這款游戲?qū)嶋H上最初完成度很低，開(kāi)發(fā)者是法國(guó)的兩名全職引擎開(kāi)發(fā)者，甚至都不是游戲開(kāi)發(fā)者，兩人都是業(yè)余時(shí)間做一些小游戲，Peyron數(shù)，“在我們加入之前，這款游戲在策劃和內(nèi)容方面都有很多東西需要做，他們團(tuán)隊(duì)叫做Two4Tea，通過(guò)該游戲我們希望尋找再次合作的機(jī)會(huì)，《Fight List》的成功標(biāo)志著我們正式成為發(fā)行商，我們開(kāi)始尋找工作室，給他們切合實(shí)際的幫助，讓他們的產(chǎn)品達(dá)到全部潛力。有時(shí)候我們會(huì)進(jìn)行非常詳細(xì)的指導(dǎo)，比如我們的一個(gè)發(fā)行經(jīng)理會(huì)教他們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)成功的休閑游戲，在產(chǎn)品、玩法和策劃方面提出建議”。

今年5月份，該公司發(fā)行的《Snake VS Block》達(dá)到大多數(shù)地區(qū)的iOS免費(fèi)榜第一。Peyron表示，這次他們采用了同樣的策略，找了一個(gè)兩人工作室Bento，“他們做了七年游戲，但我們找到他們之前，一直都不成功，他們甚至和Ketchapp合作過(guò)，然后才找到了我們，兩周后我們給了他們反饋意見(jiàn)，五天后他們就調(diào)整了游戲，再經(jīng)過(guò)一周的測(cè)試，這款游戲就發(fā)布了”。

和很多發(fā)行商不同的是，Voodoo在合作過(guò)程中既扮演咨詢師，又扮演教練的角色，通過(guò)電話會(huì)議，該公司的發(fā)行經(jīng)理會(huì)和工作室分析市場(chǎng)，探討什么是可行的，“我們發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)單玩法的街機(jī)游戲十分受歡迎，游戲的壓力不能太大，而且時(shí)間要短，最好是可以無(wú)限次體驗(yàn)”。

目前，Voodoo工作室已經(jīng)擴(kuò)張至10人，其中包括3名策劃，他們都會(huì)通過(guò)電話會(huì)議的方式與尋求合作者溝通，向他們展示該公司可以做什么，具體是怎么做以及對(duì)游戲的修改建議等等”。

【來(lái)源：游戲大觀 】