中小廠商如何靠買量做到月流水2000萬利潤率40%？手游
11月16日消息，買量已經成為了游戲廠商當下生存的必要方式，在手游時代不買量已經很難生存，但是由于買量成本越來越貴，對于中小廠商來說，買量就成了打水漂的生意。那么中小CP如何才能靠買量生存呢?有一家中小CP的經驗或許可以幫到你，他們靠買量實現了月流水2000萬利潤率40%的壯舉。
隨著買量成本越來越貴，手游市場對于中小型開發商似乎變得越來越不友好，對于沒有大廠那么“多金”的CP而言，除了退場，難道只有“抱大腿”一條路可以走了?很顯然不是。
一個不知名游戲的成功：收入中等但利潤率高
最近捷克手游開發商Pixel Federation的營銷經理Matej Lancaric在自己的博客中透露，該公司的冒險解謎手游《Diggy’s Adventure》獲得了比較不錯的成績，雖然首月買量成本為100萬歐元，但該游戲發布兩個多月的收入超過500萬歐元，而且全部來自IAP。
對于不少大作而言，這個水平折合成人民幣，也就是1200萬元的月流水，并不算高。但是，即便后續兩個月的買量成本加起來達到100萬歐元(實際成本只會更低，詳情文章后續會提到)，這款手游三個月的利潤率也達到60%，拋開研發以及運營成本，利潤率也至少40%以上，雖然收入規模比不了《皇室戰爭》或者《Pokemon Go》這樣的大作，但相比2017年國內很多A股公司(比如2017年國內A股黑馬IGG利潤率接近30%)而言已經是非常高的。
更重要的是，《Diggy’s Adventure》并不是業內響當當的IP，而且玩法并不復雜，研發并不難，據Lancaric表示，該游戲是一款頁游移植作品，對于大多數同行而言，這類游戲的制作門檻實際上是很低的。
一個中等收入的手游可以達到如此之高的利潤率讓人十分意外，對于很多業內同行而言，或許可以考慮換個玩法買量，扎堆做MMO、SLG或者卡牌等類型的手游，無異于把自己推向高成本低利潤的深淵。
首月買量成本100萬歐元：實際是在計劃之外
那么，《Diggy’s Adventure》是怎么做到的呢?
首先我們來簡單介紹下游戲：從GameLook體驗來看，玩家扮演主角Diggy，通過解謎的方式在一個個地牢中進行冒險，游戲地圖為橫版，玩家可左右劃屏看到更多地圖，知名地理位置包括埃及、斯堪的納維亞、中國以及大西洋等地區。雖然加入了冒險玩法，但過程并不涉及戰斗，只需要玩家點擊目的地移動角色，然后在特定關卡進行解謎即可。游戲貨付費方式就是直接購買鉆石，極少數情況下可以通過觀看激勵視頻獲得寶石，但很少。
游戲截圖
游戲成績：《Diggy’s Adventure》的iOS正式版于2016年9月發布，安卓版于2016年10月份發布，三個月下載量破800萬次。全球首發期間，開發商Pixelfederation首月投入了100萬歐元買量費用，前三個月收入破500萬歐元。
意外的“大手筆”買量：
在10月份全球發布期間，該公司的目標是通過Facebook買量在雙平臺獲得30萬用戶，之所以優先選擇Facebook，“首先，我們團隊內部有專門管理Facebook廣告的人員;其次，我們的Facebook廣告體驗比其他渠道廣告更好，而且，Facebook和Instagram平臺有6億玩家，通過不同方式的用戶定位，你的用戶量可以增長更快”，Lancaric說。
最開始，《Diggy’s Adventure》團隊的計劃是在全球發布一個月內投入15萬歐元的買量成本，但隨后Lancaric意識到可能會因此錯失機會，于是立即將買輛預算提高到100萬歐元，而且是僅在Facebook平臺。
隨后不久，Pixelfederation發現了不對勁，依賴單個平臺的做法對于該游戲的用戶增長而言并不健康，隨后Lancaric選擇了買廣告平臺的量，他說，“我們過去就和廣告平臺打過交道，但結果參差不齊，市面上的廣告網絡太多了，我們很大可能會買到假量。幸運的是，現在有了一些報告，比如Appflyer Performance Index或者Singular Global ROI指數，這樣我們可以更明智的選擇合作伙伴，終于可以把買量做到多元化，并且獲得更多合作伙伴”。
獲得Google Play商店推薦位截圖
《Diggy’s Adventure》在谷歌獲得的推薦位置相對App Store更好一些，而在2016年第四季度，iOS平臺提交的游戲超過了7萬個，想得到推薦位是非常難的，而且在全球，實際上只有155個國家和地區有App Store，每個地區都有本地化的編輯團隊，所以，能夠吸引本地用戶是獲得推薦的重要因素。
在全球發布期間，該游戲獲得一次蘋果推薦和兩次谷歌推薦，不到3個月的收入超過了500萬歐元，收入幾乎翻了三倍，而且是完全憑借IAP獲得收入。全球發布之后，黑五促銷使得單日收入達到了18萬歐元峰值，對于手游開發商們而言，如果錯過了重要節日促銷，那就是一種損失。
游戲發布需要注意什么?
從博客給出的流程圖來看，Pixelfederation的游戲發布流程包括：創意原型、制作、可玩版本、測試以及發布。不過Lancaric解釋，正常情況下還需要加入市場調研環節，而《Diggy’s Adventure》之所以跳過了這一步，是因為該游戲屬于頁游移植，事先經過了用戶驗證。
為什么要做測試：通過對用戶對產品的驗證降低失敗風險率，讓開發商充分理解游戲表現、了解用戶，收集玩家反饋、優化FTUE(初次用戶體驗)，對游戲新手教學進行AB測試。還可以測試市場渠道，測試不同的創意資源有效率，在測試期間，要確保用戶帶來的價值高于你投入的成本，如果有必要，可以砍掉游戲項目。
測試的DO’S和DONT’S：
加入需要的工具，確定測試期的用戶，設定目標和KPI，確定砍掉項目需要考慮的因素，測試創意素材和營銷渠道;
切忌跳過測試以及優化市場營銷流程，在沒有完善的計劃之前不要進行測試，不要認為玩家數一定會自然增長，不要幻想測試可以拯救你的游戲，不要憑感情或者自己的設想來做決策。
2015年底測試關鍵數據圖
從《Diggy’s Adventure》的首月數據來看，該游戲的單用戶付費數據并不高。
測試期間，Pixelfederation對游戲進行了多次改版，營銷人員和創意人員之間需要進行協調。從圖表來看，每個版本的用戶留存率都出現了增長。
測試數據：為期6個月，平臺涉及iOS和安卓，測試區域7個國家，買量用戶數8萬，目標用戶為25歲以上成年玩家。
在測試期間，該游戲的買量成本上去了，但用戶付費率卻出現了下滑，為了解決這個問題，研發團隊和營銷團隊專門進行了一次創意討論，結果卻發現，游戲的創意不需要改變，但開發商的想法和工作方式需要進行調整，Lancaric說，“開發商需要考慮和內部美術師以及外部創意公司合作，給自己的營銷渠道制作靜態和視頻創意素材。為了在游戲前三秒吸引玩家注意力，我們的發布視頻用了醒目的標題，哪怕沒有聲音都非常令人激動，視頻里還加入了簡短的問題讓玩家思考”。
ASO(應用商店優化)
在App Store和Google Play兩大平臺，都有200萬以上的移動應用存在，你的手游想要獲得曝光率并不容易。ASO的目標就是提高你的游戲在搜索結果中被發現的概率，排名越高，就越容易被潛在用戶看到，換言之，ASO是為了給你的應用頁面帶來更多流量，這樣他們才會最終下載你的游戲。
對于任何一個開發商而言，如果不利用ASO，就意味著失去增加曝光率的機會。
游戲在應用商店各個位置對于曝光率的貢獻度
全球發布期間的數據：
首月：次日留存率40%、七日留存率22%、月留存率16%，月付費轉化率3.38%。
第2-3個月：數據如下圖
當然，并不是所有事情都如我們所愿，我們盡了最大的努力，期間嘗試并且失敗過多次，但就像我們CEO說的那樣，確保每次失敗獲得的教訓都可以讓下一個項目少走彎路，這樣以后你的公司和游戲才會更好。
必須承認，由于手游數量增多、推薦位甚至重要的廣告位有限，成熟類型手游的買量成本的確非常高，如果越來越多的開發商都開始做MMO、SLG或者卡牌等已經被多次驗證過的玩法，恐怕越來越多的人都會“無路可走”。
【來源：GameLook】
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
京公網安備 11010502032797號