專訪土巴兔CEO王國彬，家裝O2O最重獨角獸誕生記互聯(lián)網(wǎng)
2015年的家裝O2O領(lǐng)域，被稱作互聯(lián)網(wǎng)+家裝的元年；一邊，是諸多初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司四處涌現(xiàn)，頻頻收到資本青睞；另一邊，過去一直作為家裝O2O隱形巨頭的土巴兔，在2015年啟用汪涵代言后，“裝修就上土巴兔”一夜之間遍布公交、地鐵和電視熒幕，在城市中刮起了一股綠色旋風(fēng)，成為街頭巷尾人們熱議的話題。
面對這兩者之間的巨大反差，讓寰寰姐這位行業(yè)觀察者也不得不思考，2015年就是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年嗎？再擴大一點來看，家裝 O2O是這幾年才開始迅速成長并爆紅的行業(yè)，而成立于2008年、八年前就已經(jīng)提前卡位的土巴兔是如何找準(zhǔn)了這條互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的呢？
此前采訪一些互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)時，他們隱隱提到“行業(yè)第一土巴兔”，而另一個數(shù)據(jù)更讓人吃驚：到2015年，土巴兔官網(wǎng)的日均UV已經(jīng)達到300萬，是第二名和第十名的總和，作為如此依托“自然流量”的互聯(lián)網(wǎng)公司，土巴兔憑什么自稱占據(jù)了國內(nèi)家裝O2O的入口？另一方面，土巴兔這樣一家體量巨大的獨角獸公司，又為什么在業(yè)內(nèi)顯得如此低調(diào)。
帶著這些困惑與思考，4月中旬，在寰寰姐與土巴兔公司創(chuàng)始人CEO王國彬長談采訪之后，寰寰姐梳理出了土巴兔成長的三大基因：王國彬個人的獨特氣質(zhì)、王國彬一直所堅持的交易信譽以及流量入口地位所帶來的未來互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。
技術(shù)男提前卡位家裝O2O入口
王國彬，江西人，80后，創(chuàng)辦土巴兔裝修網(wǎng)之前，王國彬已有10年的創(chuàng)業(yè)史。上中學(xué)時，王國彬第一次接觸計算機，便產(chǎn)生濃厚的興趣，并在后期學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)了商機，在讀書期間，王國彬就開始鼓搗創(chuàng)業(yè)，辦了一所電腦培訓(xùn)學(xué)校。2000年前后，能以學(xué)生的身份開始創(chuàng)業(yè)，這已經(jīng)超出了人們的想像，而那一年，計算機熱正在流行，各種培訓(xùn)班如雨后春筍般成長。
事實上，僅從這一件事上，就已經(jīng)可以看到王國彬身上的兩大特色：一是對計算機技術(shù)的天生敏感和熱愛，二是有商業(yè)頭腦。當(dāng)時還是學(xué)生的王國彬，不僅自己寫課程教材，還給學(xué)生們講課。而在這一過程中，王國彬身上的另一個特質(zhì)也在成長，那就是社會人的屬性，“電腦培訓(xùn)學(xué)校里有不少女學(xué)生，社會上的人有時來生事，我得保護我的學(xué)生。”換言之，王國彬得與那些社會上的地痞流氓打交道，還得讓他們心服口服。一邊讀書一邊創(chuàng)業(yè)的王國彬，同時繼續(xù)著自己對技術(shù)的天然熱愛。然而，2005年互聯(lián)網(wǎng)浪潮的崛起，尤其是百度的上市，更刺激了此刻已經(jīng)創(chuàng)業(yè)5年的王國彬，這時他的電腦培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)走上正軌，贏利也很不錯，但王國彬總覺得還差點什么，當(dāng)看到了百度上市的消息后，激發(fā)了王國彬骨子里的技術(shù)人的創(chuàng)業(yè)神經(jīng)，但這時的王國彬依然在摸索自己創(chuàng)業(yè)的模式。
2008年的夏天，技術(shù)狂熱愛好者王國彬基于對硅谷、對中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮的思考，有了自己的心得：“互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改變是由輕到重的，最先改變的傳媒，出現(xiàn)了新浪、搜狐等，進而改變的是人們的購物習(xí)慣，這是電商。而未來，互聯(lián)網(wǎng)將改變更重的產(chǎn)業(yè)，比如服務(wù)鏈更長的裝修，房地產(chǎn)等行業(yè)。”
事實上，早在創(chuàng)辦電腦培訓(xùn)學(xué)校之時，王國彬已經(jīng)開始應(yīng)用起了今天被稱之為大數(shù)據(jù)的信息分析。他經(jīng)過對歷屆學(xué)員的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)設(shè)計師在學(xué)員中占比最大。為了讓培訓(xùn)結(jié)束的室內(nèi)設(shè)計師能夠成功就業(yè)，他又創(chuàng)辦了一家裝修公司，為設(shè)計師提供實習(xí)和就業(yè)機會，從此與裝修行業(yè)結(jié)緣。
一邊是對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用方向的判斷，一邊是他對家裝行業(yè)的了解，“痛點最多，才有變革的最大空間。”2008年，中國消費者才剛剛開始電商購物，但王國彬在自己對技術(shù)判斷的自信之下，毅然投入了互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)，開始了家裝O2O的卡位。
褲腳沾泥才能玩轉(zhuǎn)O2O
回歸本質(zhì)，何謂O2O？線上線下。但凡涉及到線下，其實就離不開中國廣闊的社會現(xiàn)實。不論是生鮮O2O、餐飲O2O，還是家裝O2O，與大量線下實體企業(yè)的接觸必然是少不了的，尤其是家裝行業(yè)，魚龍混雜。
最初的土巴兔僅僅是一個對接裝修公司與用戶的裝修聚合平臺，王國彬?qū)⒘髁慷橥涟屯闷髽I(yè)發(fā)展的第一步。
如果想對業(yè)主家裝各環(huán)節(jié)展開更多的改變，就需要更多的介入到裝修公司的管理中，裝修公司沒有那么容易管理，在土巴兔成長過程中，最能體現(xiàn)王國彬江湖氣質(zhì)的則是土巴兔推出“裝修保”，奠定了由信息平臺向整體家裝平臺轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
眾所周知，裝修公司與用戶在后期服務(wù)時會發(fā)生一些糾紛，這時王國彬發(fā)現(xiàn)土巴兔應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，因為用戶是沖著土巴兔來的。王國彬思考良久，決定推出“裝修保”，將用戶支付全款的20%托管到土巴兔的“裝修保”里，再加上尾款20%。等于說經(jīng)過土巴兔線下監(jiān)理部門的檢查合格后，才會將40%尾款給裝修公司。
這一決定還沒有向裝修公司講，土巴兔內(nèi)部的員工先不干了。因為這完全違反了家裝行業(yè)的“老規(guī)矩”，負責(zé)B端的土巴兔員工都認為這不可行，裝修公司不會同意的。
但王國彬心意堅決，不推行“裝修保”，不能根本改變家裝行業(yè)的信譽痛點。王國彬開始“動手”了，他先開掉了內(nèi)部兩名反對聲音最大的中層高管。接下來，給土巴兔平臺上的所有裝修公司開了個會。
“這些公司在入駐土巴兔平臺時都簽了合同，遵守土巴兔的規(guī)則改變，雖然于情于理于法，土巴兔可以按照協(xié)議讓他們接受裝修保，但我決定，還是讓他們自己選擇，為了提升用戶體驗，任何不想把擔(dān)保資金托管到土巴兔的，都可以走人。”
這一決定之下，幾乎所有的裝修公司都撤走了。但王國彬其實事先有所準(zhǔn)備，他找到了幾家在裝修行業(yè)有影響的公司，鼓勵他們可以先試試業(yè)主對裝修保的態(tài)度和反應(yīng)。事實證明，有了“裝修保”，用戶更加放心，土巴兔吸引了更多的流量，裝修公司接到更多的單。同時，因為資金托管，后期的糾紛少了很多。再加上這幾家公司把這一經(jīng)驗的傳播擴散，幾個月之后，當(dāng)初走的那些公司基本全都回來了。
據(jù)悉，現(xiàn)在的土巴兔已經(jīng)把裝修保升級到了100%裝修款托管，再一次強化了用戶體驗和裝修公司管理，現(xiàn)在留在土巴兔平臺上的公司已經(jīng)逐漸適應(yīng)，并且服務(wù)越來越好了。
了解裝修公司的所求所需，掌握他們的痛點，最終才能解決這個行業(yè)的痛點，可以說，能把裝修公司這樣一群魚龍混雜的泥腿子引導(dǎo)上正道，王國彬的“硬氣”發(fā)揮了重要作用。硬氣，不只是耍狠斗勇，而是腿腳沾泥，才能與裝修行業(yè)的人打成一片。
事實上，文質(zhì)彬彬的王國彬，更像一個技術(shù)男，英文名也叫Robin的他還有幾分李彥宏的儒雅。外表是技術(shù)男，骨子里是草莽硬氣，這兩種氣質(zhì)在王國彬身上實現(xiàn)了有機融合，所以他能把裝修行業(yè)“玩轉(zhuǎn)”，這正是土巴兔成功的第一大要素，也是其它企業(yè)模仿不了的。
強大的執(zhí)行力團隊
投資方，投的也是人。
土巴兔裝修網(wǎng)成立于2008年7月，2009年6月首次發(fā)布上線，目前在200多個城市開通分站。通過將設(shè)計師、工人、建材等單元模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化整合，去掉中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)讓業(yè)主與最終服務(wù)商建立直接聯(lián)系，同時將用戶部分資金托管到“裝修保”里，開啟“滿意后付款”的模式。
2011年，O2O概念開始興起，遠在北京的頂級資本經(jīng)緯創(chuàng)投就嗅到了家裝領(lǐng)域在O2O商業(yè)環(huán)境下的巨大前景，開始四處尋找在家裝領(lǐng)域有潛力的互聯(lián)網(wǎng)公司。彼時的土巴兔還只是一個在深圳民房里的創(chuàng)業(yè)型公司，但已經(jīng)擁有了巨大的流量，逐漸在互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道內(nèi)形成了入口效應(yīng)，吸引了投資者的注意。經(jīng)緯的投資人從北京趕到深圳，這讓當(dāng)時的王國彬和團隊感到驚喜不已，而在考察了土巴兔的創(chuàng)業(yè)團隊之后，投資人對這時的土巴兔產(chǎn)生了濃厚的興趣。
但最終讓經(jīng)緯創(chuàng)投和紅杉資本決定投資的還是王國彬這個人，而且是兩件事起了關(guān)鍵作用。
當(dāng)時，土巴兔成立兩年多，域名一直是to8to，全拼的另一個域名不在他們手中，投資方認為，品牌對相關(guān)域名的擁有很重要。這一意見提出后，王國彬當(dāng)晚就安排人巧妙地拿下了那個域名投資者。當(dāng)王國彬電話告訴投資人時，對方都愣住了，執(zhí)行力之強、動作之快，出人意料。事實上，在王國彬率領(lǐng)下，整個土巴兔的執(zhí)行力都非常強悍。就比如，一夜之間，汪涵代言的土巴兔廣告就占領(lǐng)了街頭、地鐵等諸多場所。
讓投資人印象深刻的另一件事則是王國彬質(zhì)樸的技術(shù)人本色。這么多年，即使獲得了巨額融資，在外出商務(wù)活動中，王國彬一直堅持住經(jīng)濟型酒店，而在創(chuàng)業(yè)初期，王國彬為了與產(chǎn)品團隊的人能快速溝通，他的辦公室與產(chǎn)品部門共用一個辦公室，有時他甚至還會親自上陣寫代碼。
今天的土巴兔已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)名符其實的老大，但這時的王國彬仍是那個技術(shù)男的感覺，沒有任何虛飾，說話誠懇直接，有一種直面事物本質(zhì)的氣質(zhì)。
投資人對王國彬本人的認可，以及對土巴兔商業(yè)模式前景的看好，讓土巴兔的融資過程一直非常順利。繼2011年獲得經(jīng)緯創(chuàng)投數(shù)百萬美元A輪融資，2014年獲得紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投的上億人民幣B輪融資之后，去年3月，土巴兔再獲得由58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等著名基金共同投資的2億美元C輪融資。
千億家裝企業(yè)的夢想和初心
深耕八年，獲得巨額融資之后，王國彬開始對整個家裝產(chǎn)業(yè)的未來產(chǎn)生了更多的思考，雖然土巴兔已經(jīng)做到了家裝O2O行業(yè)的老大，但是在對未來的提前布局上，卻依然有一定的空間，王國彬開始著手“放大招”，包括向智能家居布局，用大數(shù)據(jù)+F2C模式配合建材廠商打通家裝O2O整個鏈條。
滴滴上可以有出租車、專車、順風(fēng)車以及快車，未來，用戶到土巴兔平臺上，可以對接裝修公司，也可以自己設(shè)計家居然后直接對接裝修工人，還可以直接對接建材生產(chǎn)商。而這一切模式的基礎(chǔ)是土巴兔巨大的流量。流量為王不是企業(yè)追求的目的，但是流量為王是打造一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的前提。
擁有流量、擁有入口，就有了改變產(chǎn)業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)，這是王國彬在土巴兔八年里最大的堅持。在完成了這一切之后，王國彬開始了他真正改變這個行業(yè)的第二步。
裝修行業(yè)是有一定門檻的行業(yè)，從業(yè)者的經(jīng)驗非常重要，在過去，裝修工人跟這個裝修隊干幾天，再跟那個隊干幾天，沒有人記得他們。寰寰姐記得的是，一個給家里裝修的曲工，手藝了得，甚至可以根據(jù)環(huán)境布局提出更為合理的裝修建議。但這樣的匠人卻往往被湮沒在行業(yè)中，而王國彬正是想在土巴兔平臺上，為這樣的優(yōu)秀裝修工人建立檔案，讓用戶直接對接到這樣優(yōu)秀的手藝人。
而從產(chǎn)業(yè)層面來看，這將是打破裝修行業(yè)歷來無法高大上、工人們沒有榮譽感的現(xiàn)實困局。給人們帶來非常好的裝修體驗正是王國彬的夢想。這一夢想中還包括，讓家裝行業(yè)的從業(yè)者，能從土巴兔這樣的平臺中收獲更多的工作尊嚴。
O2O的本質(zhì)是線上線下，更是中國當(dāng)前發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”變革的焦點，也是中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟升級轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。“宜家能成開全球的家居連鎖店，美國有營收達千億的家裝企業(yè)，但中國的家裝企業(yè)只有幾十億的規(guī)模。”在王國彬看來，中國的市場更為廣闊，中國同樣能出千億級的家裝、家居類企業(yè)，但基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的諸多痛點，一直沒能做大。家裝產(chǎn)業(yè)的升級，正需要互聯(lián)網(wǎng)力量的助力。
我問王國彬，你八年前創(chuàng)立土巴兔時，怎么就那么自信，有沒有想過，土巴兔不成功怎么辦？
王國彬笑了，他的回答其實很簡單，一是他相信自己對技術(shù)應(yīng)用趨勢的判斷，二是創(chuàng)業(yè)垂直搜索公司時，“與電腦培訓(xùn)學(xué)校這種更傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)相比，我還是喜歡技術(shù)，那家公司雖然不成功，但在過程中，我非常開心。”言語之中讓人感覺，剛才的問題已經(jīng)不再重要。
開心，快樂，做一件自己喜歡的事，這是王國彬的初心。
縱觀土巴兔的成長歷史，這是一個互聯(lián)網(wǎng)O2O改變傳統(tǒng)“重”產(chǎn)業(yè)的經(jīng)典案例，而且改變之深、力度之廣，才剛剛開始。
1.砍柴網(wǎng)遵循行業(yè)規(guī)范，任何轉(zhuǎn)載的稿件都會明確標(biāo)注作者和來源；2.砍柴網(wǎng)的原創(chuàng)文章，請轉(zhuǎn)載時務(wù)必注明文章作者和"來源：砍柴網(wǎng)"，不尊重原創(chuàng)的行為砍柴網(wǎng)或?qū)⒆肪控?zé)任；3.作者投稿可能會經(jīng)砍柴網(wǎng)編輯修改或補充。
