張近東政協大會發言：發展未來智慧零售營銷
3月9日，全國政協十二屆五次會議在人民大會堂舉行第二次全體會議，全國政協委員、蘇寧控股集團董事長張近東，就未來零售發展做了題為《大力推動實體零售向智慧零售轉型》的大會發言，明確提出未來零售就是智慧零售。
伴隨移動互聯網的應用普及，實體零售和電子商務長期對立發展的格局發生根本改變，未來零售何去何從，引發社會各界廣泛熱議，也成為兩會委員代表的關注焦點。張近東明確闡述，“未來零售是智慧零售”，“智慧零售是運用互聯網、物聯網技術，感知消費習慣，預測消費趨勢，引導生產制造，為消費者提供多樣化、個性化的產品和服務”。
作為中國最大的實體零售企業，蘇寧歷時7年從+互聯網到互聯網+，徹底轉型為線上線下融合的互聯網零售企業。張近東以智慧零售創新者、實踐者的身份，深刻剖析未來智慧零售的發展路徑。
發展智慧零售，要擁抱時代技術，創新零售業態，變革流通渠道
移動互聯網的到來，對實體店進一步造成沖擊，但同樣也給PC主導的傳統電子商務帶來巨大挑戰。面向未來零售，實體店和電子商務都不能死守老路。
張近東表示，不管什么時代，零售業態的創新永遠要圍繞商品經營，專業細分品類，提高供應效率、提升服務品質。面對電子商務的分流，傳統大賣場和百貨商場出現閉店現象，而生鮮超市和購物中心卻逆勢發展、越開越多。實踐表明，只有打造與商品屬性最匹配的實體場景，才是最佳的零售業態創新。
談到未來渠道變革的方向，張近東指出，“移動端的崛起給了我們很好的啟發”。近年來，移動端在網購中占比近80%，成為網購主渠道，是因為手機和消費者融為一體無縫對接。未來實體零售渠道的變革，要么是讓實體渠道越來越貼近顧客，要么是讓顧客越來越容易和喜歡接近實體渠道。只有貼近用戶的渠道和用戶容易貼近的渠道才是好渠道。
蘇寧在線上易購做的風生水起的同時，兩年時間開出2000多家線下易購新店，這些新店進鄉鎮、進小區，充分貼近顧客。在一二級城市商圈，蘇寧大規模升級云店，開發母嬰店、超市店，進購物中心、建蘇寧廣場，讓顧客能夠開車到店、舉家逛店。豐富的業態和渠道，正是蘇寧基于匹配不同商品與貼近細分用戶群體，融合移動互聯網進行的智慧零售創新。
發展智慧零售，要從B2C轉向C2B，實現大數據牽引零售
隨著IBM智慧地球概念的提出，大數據、云計算在各行各業得到廣泛應用。許多人都認同未來是大數據應用時代的零售，智慧零售的核心是數字零售，表現在大數據的挖掘與趨勢分析上。
采訪中，張近東首先肯定了大數據的重要性，他認為傳統實體零售看得到顧客，看不清顧客行為，更看不出顧客未來的行為趨勢。在網購平臺上，顧客行為被完整記錄，加以一定的算法模型，就可以預測顧客未來的行為趨勢。
但張近東同時強調，要應用大數據技術，也不能迷信大數據。大數據永遠是過去時數據，和未來趨勢沒有必然因果關系。因此，大數據的價值不在于算，而在于做，要大膽假設趨勢、快速推進實踐、動態調整計劃。大數據在智慧零售的變革中，最重要的是改變傳統零售的B2C供應鏈管理模式，建立由零售商發起的C2B反向驅動供應鏈管理模式，通過數據牽引，發展逆向供管，精準匹配供需關系，打造數字化的供應鏈增值能力。
近年來，蘇寧也做了大量的探索，并初步形成規模發展的效應。蘇寧已與美的、海爾、惠而浦等近百家品牌商建立了數據牽引的供應鏈機制，讓用戶當“產品經理”，大數據就是產品設計生產的“數字化圖紙”，每一款產品都是精準供應市場，實現價值最大化，成為驅動供給側結構性改革的新引擎。從B2C到C2B，是區分新零售和舊零售、智慧零售和傳統零售的分水嶺。
伴隨移動互聯網的興起，社交化正成為個性化營銷、差異化服務的重要手段，實體零售如何借此東風，乘勢轉型智慧零售？
張近東認為，不能簡單地將社交化等同于微博宣傳、微信推廣，更不能把千軍萬馬搞微商當作是實體零售轉型的主導路徑。他在采訪中表示，零售表面上看是商品交易，本質上是零售企業為用戶提供的服務。隨著消費升級，品質消費、個性消費日漸崛起，個性服務、精準服務將超越常規的競爭手段。只有通過社交化的人與人的互動服務，才能提供有個性、有溫度的服務。實體零售插上移動互聯網的技術翅膀，通過社交化的用戶服務，抓住個性化、差異化的需求，進行精準營銷，是實現智慧零售重要途徑。
以前蘇寧店面人員就是做銷售，店面人少就去小區做推廣。但如今蘇寧通過線上為線下引流，店面人員立足店面全員客服營銷，實現高達30%線下銷售轉化率。與此同時，十幾萬的蘇寧門店銷售人員，開展社交化的產品咨詢、售后服務受理，2016年實現門店坪效同比提升19.49%。
總結互聯網零售轉型成功的實踐，張近東在政協大會全體會議上清晰地指出未來零售就是智慧零售，這對中國零售業，乃至對中國實體企業都有著標志性意義，將推動互聯網+的進一步深化。
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