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手游市場又到了需要淘汰一批廠商的時候了。

一個領(lǐng)域的興起和繁榮，不可避免會逐漸邁入洗牌的階段，而今年手游行業(yè)競爭最激烈的當(dāng)屬聯(lián)運廠商，最殘酷的當(dāng)屬買量市場，最危險的當(dāng)屬那些“尷尬”的發(fā)行商。

最近手游那點事接觸了不少這類型的游戲廠商，它們看起來生活得不錯，但團(tuán)隊不大、產(chǎn)品不夠突出、流水不高，在市場中高不成低不就。更重要的是，它們現(xiàn)在既不能保持原本的小規(guī)模節(jié)奏，也無力賭下一波紅利，深陷彷徨。這類型公司確實過得很辛苦和焦慮，而如何順利度過今年的寒冬，成為了他們共同的問題。

我們?nèi)绾味x“尷尬”的手游發(fā)行商？

手游市場上有這樣一批發(fā)行商，團(tuán)隊十幾個人，旗下聯(lián)運了幾款產(chǎn)品，但大都成績平平，總月流水在幾百萬左右，一直難有再大的突破，而且這樣的發(fā)行團(tuán)隊不在少數(shù)。

從表面上看，這批發(fā)行商其實在市場上已經(jīng)非常缺乏核心競爭力了，產(chǎn)品、資源資金、市場打法等都沒有突出的表現(xiàn)，他們此前依靠買量市場，吃到的一小波紅利，使得他們并不會輕易倒下，但同時也很難再從市場中賺到錢。

“能感覺到老板已經(jīng)不愿意再繼續(xù)搏下去了，現(xiàn)在收手他還能回收不少錢，再做下去反而容易耗死，估計等做完手頭上這個產(chǎn)品就散了吧。”身處其中的A君無奈地告訴筆者。而市場上有著同樣情況的發(fā)行團(tuán)隊越來越多，它們沒有初創(chuàng)團(tuán)隊的激情，也缺乏大型廠商的資源和資金實力，甚至背后沒有強(qiáng)大的資本團(tuán)隊支撐。在市場倒逼整體廠商往前沖的時候，這批發(fā)行商似乎要掉隊了。

團(tuán)隊月流水只有幾百萬，他們即將面對的是什么？

靠著一個十幾個人的團(tuán)隊，能將每個月的流水做到幾百萬，這原本是一件非常值得炫耀的事，但可惜的是，放在手游市場，放在發(fā)行商身上，極低的利潤率使得他們過得并不風(fēng)光。幾百萬的月流水到手只有小幾十萬，而且不持續(xù)加大投入，甚至無法保證后續(xù)的營收。在競爭逐漸加劇的市場中，它們需要面對更多的困難。

1.壓：受到來自大廠的碾壓

毫無疑問，即便月流水幾千萬的廠商和這些“尷尬”的發(fā)行商并不存在直接競爭關(guān)系，但不可避免的是，買量領(lǐng)域進(jìn)入存量市場之后，體量大的廠商在擴(kuò)張領(lǐng)域或者維持自身營收增長速度的過程中，勢必會形成“大魚吃小魚”的局面。

而小型發(fā)行團(tuán)隊原本默默耕耘的“一畝三分地”也很難守得住，會被中大廠商順勢收入囊中。

2.缺：產(chǎn)品斷層、市場競爭力匱乏

對這批發(fā)行商來說，所有的外在問題最終都會指向一個嚴(yán)重的結(jié)果，那就是產(chǎn)品斷層，而一旦出現(xiàn)了斷層，就預(yù)示著這些發(fā)行商已經(jīng)離倒閉不遠(yuǎn)了。

手游市場看似產(chǎn)品眾多，但實際上，好產(chǎn)品卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，與發(fā)行團(tuán)隊數(shù)量相比，市場仍處于“缺產(chǎn)品”的狀態(tài)。而小型發(fā)行團(tuán)隊在這種市場境況面前基本沒有發(fā)言權(quán)，一方面好產(chǎn)品難得，基本沒人愿意把它交給小型團(tuán)隊，因為買量能力和渠道資源獲取能力很難保證；另一方面小型發(fā)行商的市場競爭力弱，想要保證利潤就只能做小盤子，缺乏實力進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。而這，終將只會導(dǎo)致自身的市場份額不斷被擠壓。

3.錢：“是窮害了你”

買量的特點在于，它的投入產(chǎn)出比相對較低，流水回收層面不會有太大的驚喜，但是比較穩(wěn)，數(shù)據(jù)模型比較清晰。是個高投入、高流水，但低利潤的領(lǐng)域。而入局這一領(lǐng)域，顯然手上必須要有足夠的籌碼——資金。

小型的發(fā)行團(tuán)隊之所以走不出幾百萬流水的怪圈，除了缺乏好的產(chǎn)品之外，大多是因為沒有足夠的資本往上沖一把。手里拽著的幾百萬，必須分給幾款產(chǎn)品，因此難有好的效果。

除此之外，面對買量的賬期和市場玩法的逐步升級，小型發(fā)行團(tuán)隊也會倍感吃力。加上資本市場目前對游戲行業(yè)的態(tài)度已經(jīng)逐漸回歸冷靜，許多正需要資金推一把的廠商失去了這樣的機(jī)會，被資本拋棄對他們來說已經(jīng)是雪上加霜了。

困境之下，小型游戲發(fā)行商路在何方？

洗牌階段總是煎熬的，而在面臨可能被淘汰的情況下，單純的買量模式已經(jīng)行不通，灰色打法也不是長久之計，反而是一些已經(jīng)從月流水幾百萬跳到幾千萬的發(fā)行商的打法更具有參考性。手游那點事也從市場中挖掘總結(jié)出一些脫坑模式，供讀者參考。

1.死磕模式：深得CP喜愛

這一模式在過去得到了多家游戲發(fā)行商的驗證，包括君海、漫靈、草花等等，目前都通過這個模式做到了月流水大幾千萬甚至過億的發(fā)行商了。草花互動最初從37手游拿到了《羅馬帝國》的游戲包進(jìn)行聯(lián)運，死磕這一產(chǎn)品毫不動搖，最終將自己做成了《羅馬帝國》最大的聯(lián)運平臺，此后不僅得到了37手游的絕大信任，而且與研發(fā)商傲世堂結(jié)緣。后來兩家聯(lián)手打造了《奧特曼歸來》，傲世堂研發(fā)，草花互動發(fā)行。

游戲CP最喜歡的就是這一類型發(fā)行商，即便是聯(lián)運，也會專職專注地為某一款產(chǎn)品投入眾多資源和人力，這不僅是對研發(fā)商的信任，也是對流水和共同利潤提供保障。當(dāng)然，作為小型發(fā)行商，一開始就去找CP，能拿到產(chǎn)品的可能性不高，但去找發(fā)行商，拿一個聯(lián)運包進(jìn)行死磕，成功的可能性還是很大的。

死磕的這一方式更像是把雞蛋全都放在同一個籃子里，因此風(fēng)險比較高，但一旦做起來，就會讓其他廠商不得不和你合作，甚至能與CP再次達(dá)成深度合作，從此打開聯(lián)運買量的新市場。很多小型發(fā)行商因為囊中羞澀而不敢賭，但越是這個時候，其實越需要專注。

2.站隊模式：與有實力的廠商捆綁

這個時候選擇市場中的一股實力進(jìn)行低頭也是一個相對合適的選擇，站隊成為了必經(jīng)之路，這不僅是為了活下去，更是為了獲得資源。站隊的其中一個重要打法就是通過資本入駐來完成，如果能拿到某些游戲大廠的投資，相當(dāng)于進(jìn)入到它的圈層內(nèi)，那不僅是資金支撐，在產(chǎn)品供給和資源傾斜上都會有“近水樓臺先得月”的效果。可以說，從資本層面上進(jìn)行一定捆綁，這是給小型發(fā)行商提供了一個很好的跳板。

3.擴(kuò)充業(yè)務(wù)線模式：避開紅海

幾百萬的月流水在買量市場算不上什么，但放在其他領(lǐng)域就不一定了。出海是其中一種可行的打法，許多中小發(fā)行團(tuán)隊在海外都能闖出一片天，海外市場競爭相對沒那么激烈，對資金要求也會相對小一些，成功率不低。手游行業(yè)的選擇依舊還是很多，H5也是一個方向，在渠道、流量逐漸放開之后，H5游戲市場越發(fā)成熟，傳奇、仙俠等H5在流水上不斷脫穎而出，給了H5市場很大的希望和生機(jī)。拓寬業(yè)務(wù)線，擴(kuò)充市場選擇，才能使自己不再拘泥于買量發(fā)行的漩渦中。

小型游戲發(fā)行商，要么“平庸”至死，要么觸底反彈。

【來源：手游那點事】