日流水超500萬 深度分析游戲代練的盈利模式手游
去年，王者榮耀火了。這款現象級產品，不僅自身擁有著令人驚嘆的用戶規模和吸金能力，更像是產業發動機般促進了游戲代練產業的爆發。這條互聯網灰色產業鏈，僅在淘寶平臺，每天就有超過500萬的營業額。然而，看似火爆的吸金行業，卻存在著“騙局”、“廠商封號”、“代練猝死”等種種亂象。究竟這條飽受爭議的地下產業鏈，是依靠怎樣的規則來運轉，代練者又究竟能否如外界所想象的那樣賺的盆滿缽滿呢?下面，我們將帶領大家一起窺探代練冰山下的一角。
1 行業背景
1.1 游戲代練定義
游戲代練，區別于陪練和外掛的灰色產業。即按照網游玩家們的要求，在指定的時間內幫助他們快速提升游戲角色級別或者獲取高級裝備武器，從而得到網游玩家們給付的相應的金錢。
區別于陪練：游戲陪練是陪客戶玩網絡游戲，提供隨程語音、文字聊天服務，收取一定的陪玩費。相比陪練，代練效率更高。
區別于外掛：外掛是利用電腦技術改變游戲的部分程序制作而成的作弊程序。但被游戲封號等風險較高。相比外掛，代練安全性更高。
1.2 行業供求情況調查
問卷調查顯示，約9%的游戲用戶使用過代練服務，也就是十個玩家中當中約有1人使用過代練。在態度方面，有近半數用戶表示代練的存在具有一定合理性，3.7%的用戶表示會支持代練服務的繼續存在。
用戶使用代練服務的原因：對于使用過代練服務的用戶來說，段位升級太難是最重要的原因，而對于未使用過代練服務的用戶來說，遇到太多坑隊友則是他們可能會選擇代練服務的主要原因。
1.3 代練行業的形成
代練的雛形是基于朋友情誼的幫忙，商業代練的雛形是用貨幣或物品交換的方式來進行代練，商業代練產業的雛形是由于越來越多的人產生需求，開始形成規模產業。
1.4 產業鏈角色分析
(1) 游戲號主
代練的需求者，也就是賬號的主人。這些號主就是訂單的直接產生者，是代練產業鏈中永恒的甲方爸爸，也就是代練產業的金主爸爸。
(2)上游上家
商家，即發單商家，他們在淘寶有自己的店鋪，通過店鋪收集號主們的代練訂單，然后再將這些代練需求交由打手完成。依據打手來源，又可分類為自有打手與接單打手。
(3)代練平臺
第三方擔保機構，為發單商家聚攏打手資源，提升商家的工作效率和接單、完單率;打手能通過平臺獲得一份保障。形式多樣，既可以是web和App，也可以是微信和QQ群
(4)專業打手
打手是代練需求的完成者，同時也是代練產業鏈中的最底層。包括自有打手和散人打手兩種類型：
自有打手：店鋪直接招募管理的，多數消費者認知范圍中的模式;
散人打手：市面上主流的打手，基本都是獨立的個體，和商家并無直接的隸屬關系。
(5)菜鳥偽代
偽代的主要群體為大學生、高中生，也有一部分初中生，水平參差不齊。菜鳥偽代通常出于對實力的盲目自信(通過代練升級到高段位就認為自己可以代練了)，或想要在代練過程中提高水平，他們不大計較代練收入，而是想要證明自己的實力。
1.5 常見的代練渠道
(1)私人接單：在游戲內部頻道或用戶社群發布服務
打手在游戲APP內部頻道，如王者榮耀大廳發布服務訊息，需求者通過查看打手資料(英雄勝率、段位等)來進行選擇，價格、安全性、上分可靠度均較低。
打手在代練內部交流QQ群，以及游戲用戶社群中發布服務訊息，積累初始用戶。這類服務相對價格更高，更可靠，用戶粘性更強。
(2)淘寶代練
頂尖代練工作室：實體店+一家銷量好評如云的淘寶店+靠譜的打手在店里打單+專業的客服，甚至有做飯的阿姨，這類代練工作室不需要刻意去拉單，憑借淘寶上的推廣活動就有足夠的客源及良好的運轉，當然每一筆單都價格不菲，但質量也都是相對較好。
二級代練工作室：一個像樣的淘寶店+能看得過去的銷量和好評+一些線上打手，這類淘寶店的店主大多需要到代練平臺拉單子，日單量不穩定，每筆訂單都要抽取高額傭金。相比私人代練價格更高，但也更有保障，即使打手沒打好，店主也會為了好評和信譽盡量給客戶滿意的答復，這種店鋪質量也比較高，當然相比頂尖工作室價格和保障性稍微低一些。
(3)主播接單
通過主播，二線職業隊員代練上分。選擇這類人代練上分，相對來說可靠性比較高，但是價格也比較高。一般來說，小主播主要收入靠的是代練，同時借此提高人氣。
(4)代練渠道用戶調查：淘寶、社群為主
在代練渠道的選擇上，用戶更偏愛游戲社群(游戲內部頻道、貼吧等)和淘寶商家。淘寶和社群服務更加精準垂直、用戶入口更淺，更容易取得用戶的信任，代練平臺和游戲主播則相對入口較深。
2 差價盈利：海面上的礁石
2.1 代練定價模式
(1)等級越高難度越大
段位越高，代練價格越高;跨段位升級由于難度系數更大，因此相對代練價格也更為高昂。
(2)游戲區服與定價
根據對游戲代練服務網的數據分析，我們發現定價與區服存在一定聯系，總體上，蘋果區服>安卓區服，微信區服>QQ區服。
從機型消費能力來看，蘋果區服玩家可接受消費水平更高，上分相對難度更高;從游戲平均年齡來看，微信區服>QQ區服，游戲配合度更高，開黑更容易。
(3)銘文英雄與定價
代練服務的定價與游戲號主的銘文和英雄也密切相關，如果銘文和英雄無法滿足代練要求的等級，代練難度更高，價格自然更貴。
兩相對比，銘文更為重要，因為高銘文對某些要求更高技巧的強大英雄來說是必須的，否則會影響操作。
(4)要求完成時間與定價
訂單要求完成時間越長，價格相對越不穩定，高價訂單出現頻率越高;
而訂單要求完成時間越短，則價格相對更為穩定，低價訂單出現頻率更高。
這主要取決于游戲玩家對代練的要求難易程度、特殊程度。一般來說，越模式化、普通化的訂單要求完成時間越短，越個性化、高難度的訂單要求完成時間越長。進而影響到服務定價。
(5)價格波動規律
代練價格的波動與游戲賽季周期關系密切，賽季初高，賽季末低，且賽季中價格基本呈持續走低趨勢。這是由于賽季末玩家升級后的段位，會在賽季初倒退，代練的意義因此也無法凸顯。因而賽季末容易出現低價訂單，而菜鳥偽代往往會接取這類訂單。
(6)打手收入的二八原則
不同階層的代練收入往往差距極大。渠道，名氣以及技術水平決定著從業人員的定價和單量，進而影響其收入水平。其中，最大的影響因素就是名氣。
職業代練：月入2w+，基本只接高段位單子。還可以通過收徒、主播等方式賺錢，一個徒弟?1888/年。
兼職代練：主要通過平臺接單，月收入勉強過5k，打中高段位的偏多，收入相對可觀，但用代練養活自己較難
2.2 利潤分成
差價盈利模式之下，商家和平臺的利潤稀薄。一般來說，分成的方式為，打手收入=訂單價格-商家抽成-平臺抽成。根據訪談調查，商家所占抽成比例為訂單價格的35%，平臺為5%-15%，打手為50%。商家和平臺的占比較低。
2.3 撤單率
我們對游戲代練服務平臺的訂單狀態進行分析，發現狀態為“已撤單”的訂單占比23.92%，也就是說每10單就會有2單無法成交，撤單率相當之高，這是否意味著商家和平臺虧損更多了呢?
3 押金盈利：深海下的冰山
3.1 押金制度的根源
所謂押金盈利，即商家和平臺依靠向打手收取押金來賺取利潤。押金之所以存在，是由于背后隱含的用戶需求。
在問卷調查中，超過50%的用戶對代練的安全問題表示擔憂，比如外掛封號、賬號風險等等。
一方面，這源自于用戶對代練行業的刻板印象，另一方面，也反應了當下代練行業的安全問題。我們在訪談中也發現，依舊有不少打手在保證金制度之下使用外掛。
保證金究竟保障了誰?或許它的確對打手形成了一定約束，然而最大的受益者卻不是用戶，而是商家。
3.2 代練平臺的押金模式
代練平臺一般向打手收取兩種保證金，分別為效率保證金和安全保證金，前者針對代練過程中的安全事故(涉及賬號信息的問題)，后者則針對代練過程中的效率事故(涉及代練時間的問題)。下圖是打手常見的工作流程和平臺的押金模式。
3.3 押金盈利模式
代練平臺如何依靠押金來賺錢，甚至是賺取暴利呢?我們來一步步分析。
首先，我們發現，在代練服務的低價區中，押金高于價格的情況非常普遍。
其次，我們抽取平臺中的一張訂單，計算商家在差價盈利(即賺取抽成)和押金盈利(即賺取押金)模式下的收入。訂單價格為21元，押金為50元。當訂單成交時，平臺可收入21*0.35=7.35元，當訂單未成交時，平臺可收入全部的保證金50元。說明了兩點，純靠差價收入利潤十分微薄;看似不起眼的押金之下隱藏著暴利。
最后，撤單率與商家的收益也存在關系。撤單率越高，商家獲取的收益越大，未成交的訂單當中隱含著高額的收入，商家完全有理由希望訂單不要成交。
3.4 押金盈利模式總結
經過上述分析，我們總結押金盈利模式如下。即使押金是高額盈利的一種手段，但對在實際市場中這種盈利模式占比多高產生了疑問，因此接下來我們將針對整體市場進行深入調研，對比差價盈利模式和押金盈利模式，研究整個市場機制下哪種盈利模式占主流及其背后的原因。
4 模式對比：押金盈利成為主流
4.1 押金盈利成為主流現象
我們截取了代練通商家“游拍網絡王者店”11月27日的待接訂單，該商家總發單量為24000，其中客服介入撤單4000，友好協商2000，撤單率為25%。在上述數據的基礎之上，我們對該商家兩種盈利方式所獲收入進行了計算和對比。可以發現，差價盈利仍是主要盈利來源，然而押金盈利所占比例同樣十分可觀。
我們進一步將訂單分解為低價單和高價單，以25%作為保守撤單率，分別計算全部撤單和全部結算時收入。低價訂單押金盈利所得遠大于差價盈利所得;而高價訂單則兩者相差無幾。
同時如果考慮到訂單的重復流轉，商家接到訂單后，會在代理平臺上刻意縮短時間，一旦打手打單失敗，商家可獲取到保證金的收入，單子再次放到代理平臺，一份訂單就可以獲得幾項保證金收入和差價收入。
因此，從數據分析的角度，利用押金機制獲取的盈利(包括撤單流轉的差價收入)所占比例更加可觀(尤其是低價訂單)。
同時，行業從業人員的訪談，也驗證了押金盈利成為主流現象的觀點。
4.2 押金盈利成為主流的原因
(1)押金盈利帶來的利潤高于差價帶來的利潤
平臺或商家按照訂單原價，甚至貼錢給代練打手。打手在代打過程中無事故，則平臺或商家不盈利。然而打手一旦出現事故，即崩單，就必須給付高額保證金。那么對于商家和平臺來說，只需要以超低價大量接取代練訂單，接著坐等打手崩單，就可以穩賺不賠。
更甚者，商家會通過撤單，高押金低傭金的方式來騙取小白代練的保證金，不過屬于極少數。
(2)崩單率高：提供獲取押金收入的幾率
打手水平參差不齊：低端打手和菜鳥偽代數量龐大，與中高端打手相比，更容易崩單。且中高端打手一般有自己的用戶渠道，低端打手和菜鳥偽代往往是平臺和商家的主力。
游戲代練情況復雜：打手接單后需要面對不熟悉的英雄、復雜的賬號和對局情況、以及因繳納保證金帶來的壓力。代練車隊晚上工作，容易發生代練撞車。
外掛打單降低保障：一些打手會使用外掛打單，封號概率加大，安全保障降低，同樣容易崩單違約。
我們計算了一些代練通商家計算撤單率情況，發現基本維持在20%左右。同時訪談調查中也從內部從業人員處了解到，代打的崩單率為7：1。
(3)保證金制度漏洞：規則制定者的勝利
商家可自己制定要求和規則，違反要求則扣除保證金。我們整理了目前代練平臺常見的保證金制度。除圖中所示制度外，還有如“完成訂單后上截圖，少一張圖扣5塊”等苛刻罰款制度。
5 總結展望：未來何去何從
5.1 黑心商家的養成之路
從拼情懷帶領游戲高手一起發家致富，到用保證金漏洞坑黑中低端代練，黑心商家的養成離不開自身的無奈、行業的縱容、打手的讓步。惡性循環之下，個別平臺的缺德行為逐漸發展成為整個行業的潛規則。
5.2 小白代練的成長之路
從滿懷熱血的游戲玩家，成為四處碰壁的菜鳥散代，再到建立人脈的高端打手，開設直播甚至摘取大神稱號的職業打手，最終成為集萬千榮耀于一身的電競選手。游戲代練既是起點，也是決定成敗的轉折點，把握住成功機遇的只有寥寥少數。
對于代練從業者來說，來自外界和自身壓力太多，無論是為了賺錢、抑或為了夢想，這條道路都算不上好走。代練生存環境的改善，既需要代練商家和平臺對這些年輕人多一些寬容和機會，比如一定的訓練，直播設備以及晉升職業戰隊的途徑等;也需要代練從業者清楚認識自己的實力和目的，而不是盲目打轉。
【來源：97973手游網】
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